No.103 提案営業の考え方・進め方【名古屋】

カリキュラム

• 研修カリキュラム（PDF:445 KB）

4月18日

9時50分～10時00分

開講式・オリエンテーション

10時00分～12時30分

提案営業の基本的な考え方・必要性
提案営業の意義や組織として提案営業を行うことの必要性を学びます。

• 営業の本質と組織的な提案営業の必要性
• 部下の提案力を高め、成果を引き出すマネジメント（仕組みの構築）

13時30分～18時00分

顧客のニーズの引き出し方（演習）
提案営業で求められる効果的なスキルについて、演習を交えて学びます。

• 提案営業に必要な商談の基本的進め方
• 顧客のニーズを引き出すヒアリング手法（傾聴のスキル・質問のスキル・図式化のスキル・質問に答えやすくさせる前置きのスキル等）
• 顧客との人間関係を強化する手法

4月19日

9時30分～11時30分

顧客に響く提案書の作成（演習）
提案書の組み立て方を学んだ上で、自社の顧客を想定した提案書作成に取り組みます。

• 提案書の構成と作成のポイント
• 顧客の問題・課題の整理と解決策の提示
• 分かりやすい文章の作成手法

11時30分～12時30分
13時30分～15時00分

顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション（演習）
顧客を惹きつけ期待感を高めるプレゼンテーションのポイントについて、演習を交えて学びます。

• プレゼンテーションの極意と心構え
• 問題解決ストーリーを使ったプレゼンテーションの流れ
• 次に繋げるクロージング手法/お客様との約束の共有

15時00分～17時30分

提案営業力強化のためのマネジメントのあり方
組織として提案営業力を強化するためのマネジメントのポイントを学び、いかに実践するか、今後に向けた自社の課題や行動計画を検討します。

• 営業チームのマネジメントによくある5つの間違い
  
• 営業活動と結果をマネジメントするコツ
• 自社の課題や行動計画の検討

17時30分～17時40分

閉講式