No.41 実践で学ぶ！営業計画のつくり方（広島駅前開催）

カリキュラム

1月15日（水曜）

8時50分～9時00分

開講式・オリエンテーション

9時00分～17時00分
（昼休12時30分～13時30分）

営業活動のベースとなるマーケティング
講師：ストラテジー&タクティクス株式会社 代表取締役社長 佐藤 義典
内容：営業活動を進める上で重要なマーケティングの視点を理解した上で、営業戦略・営業計画の位置づけを学びます。

• マーケティングの基本
  
• 経営戦略と営業戦略
• 営業戦略のベースとなる5つの要素（戦略BASiCS：戦場、独自資源、強み、顧客、メッセージ）

1月16日（木曜）

9時00分～16時00分
（昼休12時30分～13時30分）

営業戦略・営業計画のベースとなる「顧客の購買プロセス」の理解【演習】
講師：佐藤 義典（前掲）
内容：営業戦略・営業計画の立て方を理解した上で、自社の営業計画を検討します。

• 営業戦略と営業計画の立て方
• 顧客の購買プロセス（7つのステップ：認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情）
• 営業戦略、営業計画の検討

【インターバル】

自社の営業計画の立案に必要な情報収集を行ないます。また、営業計画の実践にあたっての課題の検討整理に取り組みます。

2月12日（水曜）

9時00分～17時00分
（昼休12時30分～13時30分）

営業計画の立案【演習】
講師：佐藤 義典（前掲）
内容：インターバルで収集した情報を基に、営業計画の立案に取り組みます。

• インターバルの振り返り
  
• 自社営業計画の立案
• 営業計画の実施に伴う課題と対策

2月13日（木曜）

9時00分～16時00分
（昼休12時30分～13時30分）

営業マネジメントのポイント
講師：佐藤 義典（前掲）
内容：営業計画に基づいた営業活動を行う際のマネジメントのポイントを学び、営業計画を実行性のあるものにしていきます。

• 営業管理の考え方と取組み方
• 組織的な営業活動の展開、部下や後輩の意欲と能力を引き出すコツ
• 自社にあった実戦的なプロセス指標（KPI）の作り方とその評価方法
• PDCAサイクルの効果的な回し方

16時00分～16時10分

終講式
内容：修了証書の交付