広島校

No.30 実践で学ぶ!提案営業の進め方
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※
大学校以外で開催するコース、インターバルのあるコースがありますので、詳細ページにて研修内容をご確認ください。
受付中
研修の概要
- 研修日程
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2025年9月18日(木曜)~2025年10月17日(金曜)
- 研修期間(時間)
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全4日(26時間)
- 受講料
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36,000円
- 定員
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30名
- 対象
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管理者・新任管理者等
- 場所
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中小企業大学校広島校
研修のねらい
経営環境が大きく変化する中、自社が成果を出すためには、顧客が置かれている状況、思いを的確に把握し、需要を引き出す、あるいは創り出す営業活動を行うことが極めて重要です。
本研修では、営業活動を行う際、顧客のニーズを引き出し、それに対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく提案営業の手法とともに、個々の営業パーソンの力だけでなく、チームとしての成果を高める仕組みの構築やマネジメントの手法について学びます。
カリキュラム
9月18日(木曜)
- 9時20分~9時30分
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開講式・オリエンテーション
- 9時30分~12時30分
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提案営業の基本的な考え方・必要性
講師:株式会社ナレッジ・プラクティス・コンサルティング 代表取締役 宇井 克己
内容:提案営業の意義や組織として提案営業を行うことの必要性を学びます。
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営業の本質と組織的な提案営業の必要性
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提案営業に必要な考え方「お客さまの発言を鵜呑みにしない」
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- 13時30分~17時00分
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顧客ニーズの引き出し方(演習)
講師:宇井 克己(前掲)
内容:提案営業で求められる効果的なスキルについて、演習を交えて学びます。-
商談の基本的な進め方(傾聴力・質問力・図式化力)
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顧客の真のニーズを引き出すヒアリング手法
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顧客の発言内容の論理性を確認する手法
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顧客との人間関係を強化する手法
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【提案営業のロールプレイング】
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- 17時15分~18時30分
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受講者交流会 ※1
9月19日(金曜)
- 9時00分~12時30分
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顧客に響く提案書の作成(演習)
講師:宇井 克己(前掲)
内容:提案書の組み立て方を学んだ上で、自社の顧客を想定した提案書作成に取り組みます。
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提案書の構成と作成のポイント
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顧客の問題・課題の整理と解決策の提示
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分かりやすい文章の作成手法
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- 13時30分~16時30分
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顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション(演習)
講師:宇井 克己(前掲)
内容:顧客を惹きつけ期待感を高めるプレゼンテーションのポイントについて、演習を交えて学びます。-
プレゼンテーションの極意と心構え
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問題解決ストーリーを使ったプレゼンテーションの流れ
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次に繋げるクロージング手法、お客様との約束の共有
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【プレゼンテーションのロールプレイング】
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【提案営業のロールプレイング】
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- 【インターバル課題】
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前期で学んだ手法と作成した提案書に基づき、提案営業活動に取り組みます。その結果を後期に持ち寄り、課題の整理を行います。
10月16日(木曜)
- 9時00分~12時00分
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提案営業の活動プランの振り返り
講師:宇井 克己(前掲)
内容:インターバルでの実践結果を振り返り、課題の整理を行います。-
実践結果の振り返り
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提案書の見直しとブラッシュアップ
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【提案営業のロールプレイング】
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- 13時00分~17時00分
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見直し後の提案書のプレゼンテーション(演習)
講師:宇井 克己(前掲)
内容:ブラッシュアップした提案書を基にして、改めてプレゼンテーションの演習に取り組みます。
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顧客視点を意識したプレゼンテーションの実践
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【提案営業のロールプレイング】
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10月17日(金曜)
- 9時00分~16時00分
(昼休12時00分~13時00分)
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提案営業力強化のためのマネジメント手法と行動計画の策定(演習)
講師:宇井 克己(前掲)
内容:組織として提案営業力を強化するためのマネジメントの手法を学ぶとともに、今後に向けた行動計画を策定します。-
部下の提案力を高め、成果を引き出すマネジメント(仕組みの構築)
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営業活動と結果をマネジメントするコツ「営業プロセスごとに出したい成果とやるべきことを標準化」
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顧客のタイプを見極めた提案営業の実践
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行動計画の策定
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- 16時00分~16時10分
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終講式
内容:修了証書の交付
講師プロフィール
宇井 克己(うい かつみ)

- 所属・役職:
- 株式会社ナレッジ・プラクティス・コンサルティング 代表取締役
- 略歴:
- 製造業、コンサルティング会社の営業等を経て、平成14年独立。「人を強くする」をコンセプトに、一部上場企業から小規模企業まで幅広く、「会議活性化」「管理職育成」「営業力強化」「経営計画策定」のコンサルティング・研修を行っている。特に、会議変革支援及びコーチング導入支援において高い評価を得ている。中小企業診断士。事業承継士。
備考
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※1.
研修初日の講義・演習終了後に受講者交流会(参加費:3,000円)を開催する予定です。なお、都合により受講者交流会の開催を見送る場合がございます。
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※2.
カリキュラムは都合により変更する場合がありますので予めご了承ください。