No.29 実践で学ぶ！提案営業の進め方

カリキュラム

9月19日（木曜）

9時20分～9時30分

開講式・オリエンテーション

9時30分～12時30分

提案営業の基本的な考え方・必要性
講師：株式会社ナレッジ・プラクティス・コンサルティング 代表取締役 宇井 克己
内容：提案営業の意義や組織として提案営業を行うことの必要性を学びます。

• 営業の本質と組織的な提案営業の必要性
• 部下の提案力を高め、成果を引き出すマネジメント（仕組みの構築）

13時30分～17時00分

顧客ニーズの引き出し方（演習）
講師：宇井 克己（前掲）
内容：提案営業で求められる効果的なスキルについて、演習を交えて学びます。

• 商談の基本的な進め方（傾聴力・質問力・図式化力）
  
• 顧客のニーズを引き出すヒアリング手法
• 顧客の発言内容の論理性を確認する手法
• 発言内容を鵜呑みにしない。顧客の真のニーズを引き出す手法
• 顧客との人間関係を強化する手法

17時15分～18時30分

受講者交流会 （※1）

9月20日（金曜）

9時00分～11時00分

顧客に響く提案書の作成（演習）
講師：宇井 克己（前掲）
内容：提案書の組み立て方を学んだ上で、自社の顧客を想定した提案書作成に取り組みます。

• 提案書の構成と作成のポイント
  
• 顧客の問題・課題の整理と解決策の提示
• 分かりやすい文章の作成手法

11時00分～15時00分
（昼休12時30分～13時30分）

顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション（演習）
講師：宇井 克己（前掲）
内容：顧客を惹きつけ期待感を高めるプレゼンテーションのポイントについて、演習を交えて学びます。

• プレゼンテーションの極意と心構え
  
• 問題解決ストーリーを使ったプレゼンテーションの流れ
• 次に繋げるクロージング手法・お客様との約束の共有

15時00分～16時30分

オンラインでの集客と営業
講師：宇井 克己（前掲）
内容：オンラインでどのように集客し、営業に繋げ、提案するか、その仕組み構築のポイントを学びます。

• オンライン商談ならではのメリットの理解と、活用方法の体得
  
• オンラインで提供できる「情報」の決定
• フロントエンド商品とバックエンド商品の決定

【インターバル課題】
前期で学んだ手法と作成した提案書に基づき、提案営業活動に取り組みます。その結果を後期に持ち寄り、課題の整理を行います。

10月17日（木曜）

9時00分～12時00分

提案営業の活動プランの振り返り
講師：宇井 克己（前掲）
内容：インターバルでの実践結果を振り返り、課題の整理を行います。

• 実践結果の振り返り
  
• 提案書の見直しとブラッシュアップ

13時00分～17時00分

見直し後の提案書のプレゼンテーション（演習）
講師：宇井 克己（前掲）
内容：ブラッシュアップした提案書を基にして、改めてプレゼンテーションの演習に取り組みます。

• 顧客視点を意識したプレゼンテーションの実践
  
• 提案営業のロールプレイング

10月18日（金曜）

9時00分～16時00分
（昼休12時00分～13時00分）

提案営業力強化のためのマネジメント手法と行動計画の策定（演習）
講師：宇井 克己（前掲）
内容：組織として提案営業力を強化するためのマネジメントの手法を学ぶとともに、今後に向けた行動計画を策定します。

• 提案営業のロールプレイング
• 営業活動と結果をマネジメントするコツ「営業プロセスごとに出したい成果とやるべきことを標準化」
• 顧客のタイプを見極めた提案営業の実践
• 行動計画の策定

16時00分～16時10分

終講式
内容：修了証書の交付