東京校

No.43 実践で学ぶ！販路開拓・商談交渉の進め方

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大学校以外で開催するコース、インターバルのあるコースがありますので、詳細ページにて研修内容をご確認ください。

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本研修ではノートPCのご持参をお願いいたします。なお、ご事情により持参が難しい場合には大学校所有のPCを貸出しいたします。（台数には制限がございますので事前にお問い合わせください。）

受付中

研修の概要

研修日程: 2027年1月25日（月曜）～1月27日（水曜）
研修期間（時間）: 全3日（21時間）
受講料: 32,000円
定員: 25名
対象: 管理者、新任管理者層

営業部門の管理者、チームリーダーの方

既存顧客に限らない販路、売上の拡大を指向する方

販路開拓に関心のある方

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経営コンサルタント等の中小企業の支援に関する事業を営む方、中小企業診断士・税理士・公認会計士・技術士等の中小企業支援に関連する資格を有する方、教育・研修事業者の方は受講をお断りする場合がありますので、あらかじめご了承ください。
場所: 東京校

Web申込み

研修のねらい

市場が激変する中で、停滞を打破するためには、既存顧客の深耕のみならず、新たな顧客を獲得するための販路開拓を戦略的に実⾏することが重要です。新たな顧客から選ばれるためには、「顧客の視点」でニーズを⾒極め、商品・サービスを⽣み出し、営業活動を展開することが求められます。
本研修では、販路開拓の基本となるマーケティングの意義や販路開拓計画の策定方法・手順について学ぶとともに自社の経営資源を棚卸し、これまで見えていなかった顧客へのアプローチや、商品の新たな用途を見出すことで新規取引に繋げる等の方法を学びます。また、事例研究により理解を深めた上で、自社の販路開拓戦略の検討に取り組みます。さらに商談交渉の効果的な進め方について演習を交えて学びます。

研修の特長

顧客が納得する販路開拓の効果的なプロセスを学びます。
取引拡大のための顧客志向の考え方やマーケティング戦略の基本を事例演習を交えて学びます
自社の現状探索と販路開拓に係わる戦略を検討していくことで、自社の課題を明らかにします。
商談交渉のステップについて実演を交えて体得します。

カリキュラム

研修カリキュラム（PDF:543 KB）

1月25日（月曜）

9時20分～9時40分: オリエンテーション
9時40分～12時20分: 販路開拓の基本となるマーケティングとは
販路開拓のベースとなるマーケティングを学ぶとともに購買プロセスの前提となる真の顧客・自社の強みを明確にし、立案に役立フレームワークを学ぶとともに販路開拓計画の流れを理解します。

中小企業を取り巻く環境変化と販路開拓の重要性

マーケティングの定義と販路開拓計画立案の流れ

顧客の納得・共感につなげる客観的かつ多角的な視点
13時20分～17時40分: 販路開拓の実践的なプロセス（1）（現状把握）
自社の商品・サービス及び顧客動向の棚卸しを踏まえた強みと機会の把握方法について、事例、演習を通じて学びます。

競合との比較による真の強みの把握

3Cやファイブフォース等による市場の魅力の検討

生成AIを使った市場調査の手法

海外販路開拓の基本
17時55分～19時25分: 交流会
研修初日終了後に交流会（参加費：3,000円）を開催する予定です。
なお、都合により中止する場合がございますので予めご了承ください。

1月26日（火曜）

9時20分～14時20分 （昼休　12時20分～13時20分）: 販路開拓の実践的なプロセス（2）（実行計画）
自社の商品・サービス及び顧客動向の棚卸しを踏まえ、強みと機会を把握するとともに、それらを活用した新規市場、潜在顧客へのアプローチ方法（「仮説を立て、検証し、改善に取り組む」）について、事例、演習を通じて学びます。

セグメンテーションとターゲッティング、及びポジショニング

自社が獲得を目指す顧客への仮説、検証、改善のサイクルに基づくアプローチ

デジタル化時代の販路開拓手法（従来手法とデジタルマーケティング、オンラインセールス）

組織的アプローチにつなげるポイント
14時20分～17時20分: 自社の販路開拓計画作成演習
講師や受講者からの意見を受けながら、実際に自社の販路開拓計画の作成に取り組みます。

計画作成に向けた課題整理

学習した手法を組み合わせた自社の販路開拓計画の作成

グループ内での意見交換

1月27日（水曜）

9時20分～12時20分: 自社の販路開拓計画作成演習
講師や受講者からの意見を受けながら、実際に自社の販路開拓計画の作成に取り組みます。

計画作成に向けた課題整理

学習した手法を組み合わせた自社の販路開拓計画の作成

グループ内での意見交換
13時20分～17時20分: 商談交渉のステップと効果的な進め方
営業活動を展開していくうえで、交渉を有利に進めていく実践的なテクニックについて学んでいただきます。

インタビューによるニーズの把握

プレゼンテーションによる要求への対応

顧客の信頼を得るクロージング

顧客満足を高めるアフターフォロー
17時20分～17時30分: 修了証書の授与

講師プロフィール

⼩峯　孝実（こみね　たかみ）

所属・役職：: UNICOコンサルティング　代表　中小企業診断士
略歴：: 首都大学東京航空宇宙システム工学科卒。個人飲食店での修行・飲食FC本部での店舗開発に携わった後、都内で飲食店を独立開業。中小企業診断士事務所開設後は食品業界（製造工場、卸、飲食店ほか）を中心に実践的コンサルティング活動を行う。また中小企業大学校講師や東京都中小企業振興公社若手商人育成アドバイザーなどにも携わる。