No.10 営業計画策定講座

カリキュラム

• 研修カリキュラム（PDF:629 KB）

6月4日（火曜）

8時50分～9時00分

オリエンテーション

9時00分～17時00分

営業活動のベースとなるマーケティング
組織的・戦略的な営業活動を進める上で重要なマーケティング戦略の視点を理解した上で、営業戦略・営業計画について学びます。

• マーケティングの基本
• 経営戦略とマーケティング戦略・営業戦略
• 営業戦略のベースとなる5つの戦略要素 （戦略BASiCS：戦場、独自資源、強み、顧客、メッセージ）

6月5日（水曜）

9時00分～16時00分

営業戦略・営業計画のベースとなる「顧客の購買プロセス」の理解（演習）
営業戦略・営業計画の策定の仕方を理解した上で、ケースに取り組み、実際に自社の営業計画の立案に取り組み始めます。

• 顧客はなぜ買わないか、どこで止まっているかを判断する7段階の顧客の購買プロセス：認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情
  
• 顧客の購買プロセスに合った営業施策の考え方
• 営業計画の「課題」を明らかにする、顧客の購買プロセスの数値化方法

インターバル期間

※インターバル課題「営業計画の立案に向けた情報収集」
前半で学んだ内容を踏まえて自社の顧客の流れを見える化・数値化し、資料にまとめていただきます。

7月25日（木曜）

9時00分～17時00分

営業計画の立案（演習）
営業戦略策定から、数値・行動計画の作成方法まで、営業戦略・計画作成の一連の手順を学びます。また、計画作成後にPDCAを回すために必要な知識も身につけます。

• 前半研修、インターバル期間の振り返り
• 営業戦略（マーケティング戦略と営業の戦術レベルの組み合わせ）の策定方法
• 数値・行動計画を中心とした営業計画の作成方法

7月26日（金曜）

9時00分～16時00分

営業マネジメントのポイント
営業計画に基づいた営業活動を行う際のマネジメントのポイントを学び、営業計画を実行性のあるものにしていきます。

• 営業管理の考え方と取り組み方
• 組織的な営業活動の展開、部下や後輩の意欲と能力を引き出すコツ
• 自社にあった実践的なプロセス指標（KPI）の作り方とその評価方法
• PDCAサイクルの効果的な回し方

16時00分～16時10分

修了証書の授与