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No.45
実践で学ぶ!営業計画の作り方

  • 必ず詳細ページにて研修内容をご確認ください。
  • 研修によっては、大学校以外で開催のコースや、連続していない日程のコースがあります。
  • 消費税率の引き上げに伴い、2019年10月1日以降に開講するコースは受講料が変更されました。
受付中
研修日程
2019年9月26日(木曜)
2019年9月27日(金曜)
2019年10月29日(火曜)
2019年10月30日(水曜)
研修期間(時間)
全4日(24時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
経営幹部, 管理者
場所
関西校

研修のねらい

顧客がどこで情報収集し、どう気持ちを動かし、購入に至ったのか、あるいは、至らなかったか。その流れを正確に把握することが、営業実績を伸ばす上でとても有効です。
この研修では、顧客の行動や気持ちの流れを見える化(数値化)する方法を学び、そこから効果的な営業戦略と営業計画を作成していきます。

研修の特長

  • 顧客が購買するまでの流れの「見える化」について学びます。
  • 顧客を逃している段階に応じた対処法(顧客をファンにする仕組みの作り方)について学びます。
  • 自社の現状に沿った費用対効果の高い営業について考えます。
  • 成果を見通した攻めの営業計画の策定を通して、営業部門のモチベーションアップを目指します。

カリキュラム

9月26日(木曜)

9時15分~9時30分
オリエンテーション

9時30分~17時30分
営業活動のベースとなるマーケティング
内容:
組織的・戦略的な営業活動を進める上で重要なマーケティング戦略の視点を理解した上で、営業戦略・営業計画について学びます。
  • マーケティングの基本
  • 経営戦略とマーケティング戦略・営業戦略
  • 営業戦略のベースとなる5つの戦略要素(戦略BASiCS)
【演習:営業課題の数値による把握とそれに基づく営業計画】
ケース企業の事例を通して、営業課題をの数値化の方法と、それに基づく効果的な施策の考え方等を明らかにします。

9月27日(金曜)

9時30分~16時30分
営業戦略・営業計画のベースとなる「顧客の購買プロセス」の理解(演習)
内容: 営業戦略・営業計画の策定の仕方を理解した上で、ケースに取り組み、実際に自社の営業計画の立案に取り組み始めます。
  • 顧客はなぜ買わないか、どこで止まっているかを判断する7段階の顧客の購買プロセス
  • 顧客の購買プロセスと、それに合った営業施策の考え方
  • 営業計画の「課題」を明らかにする、顧客の購買プロセスの数値化方法
【演習:顧客の購買プロセスの見える化】
ケース企業の事例を通して、認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情の各関門で顧客が止まる理由、止まっている顧客数から明らかにされる営業課題、およびその営業課題に対する効果的な施策の考え方等を明らかにします。

インターバル期間
内容: 第1日目・2日目で学んだ内容を踏まえ、インターバル期間中に、自社の顧客の流れを見える化し、資料にまとめていただきます。

10月29日(火曜)

9時30分~17時30分
営業計画の立案(演習)
内容: 営業戦略策定から、数値・行動計画の作成方法まで、営業戦略・計画作成の一連の手順を学びます。また、計画作成後にPDCAを回すために必要な知識も身につけます。
  • 前半研修、インターバル期間の振り返り
  • 営業戦略(マーケティング戦略と営業の戦術レベルの組み合わせ)の策定方法
  • 数値・行動計画を中心とした営業計画の作成方法
【演習:営業課題の数値による把握とそれに基づく営業計画】
ケース企業の事例を通して、営業課題をの数値化の方法と、それに基づく効果的な施策の考え方等を明らかにします。

10月30日(水曜)

9時30分~16時30分
営業マネジメントのポイント
内容: 営業計画に基づいた営業活動を行う際の、マネジメントのポイントを学び、営業計画を実行性のあるものにしていきます。
  • 営業管理の考え方と取り組み方
  • 組織的な営業活動の展開、部下や後輩の意欲と能力を引き出すコツ
  •  自社にあった実戦的なプロセス指標(KPI)の作り方とその評価方法
【演習:自社の営業戦略・計画の作成】
営業戦略の検討、数値・行動計画の作成、一貫性と具体性の確認

16時30分~16時45分
修了証書交付

講師プロフィール

佐藤 義典 
(さとう よしのり)
ストラテジー&タクティクス(株)代表取締役社長  

早稲田大学政治経済学部卒業後、NTTで営業・マーケティングを経験後、MBAを取得。外資系メーカーにて、ガムのブランド責任者としてマーケティング・営業・開発・製造などを統括。その後、外資系マーケティングエージェンシー日本法人にて、営業チームのヘッド、コンサルティングチームのヘッドなどを歴任。2006年ストラテジー&タクティクス株式会社設立、代表取締役社長に就任。
自らの営業・マーケティングの現場経験、コンサルタント経験から、「戦術無き戦略は無力」「戦略なき戦術は場当たり的」であり、経営戦略を現場での実行まで落とし込むことが重要だと痛感。「戦略をカタチとして実現する」ことを理念とする。

備考

※カリキュラムにつきましては、一部変更することがございます。

お問い合わせ

中小企業大学校 関西校 研修担当
Tel: 0790-22-5931
Fax: 0790-22-5942