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No.22
実践で学ぶ！提案営業の進め方
- ※大学校以外で開催するコース、インターバルのあるコースがありますので、詳細ページにて研修内容をご確認ください。
- ※新型コロナ感染防止対策を行い、研修を実施しております。
- 研修日程
-
2020年8月20日（木曜）
2020年8月21日（金曜）
2020年9月24日（木曜）
2020年9月25日（金曜）
- 研修期間（時間）
- 全4日（26時間）
- 受講料
- 36,000円
- 定員
- 30名
- 対象
- 管理者, 新任管理者
- 場所
- 広島校
研修のねらい
企業が営業活動を行う際に、顧客のニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく提案営業の手法を習得していただくとともに、営業パーソン個人の力だけでなく、チーム営業として成果が出せる仕組みの構築とマネジメントの手法についても学びます。
研修の特長
- 提案営業の実施の前提となる、仕組みと管理方法を習得します
- 顧客の問題点などを把握するヒアリングやプレゼンテーションの能力を高めます
- 顧客の有する悩みに応えられる提案書作成能力を養成します
カリキュラム
8月20日（木曜）
開講式・オリエンテーション
提案営業の基本的な考え方・必要性
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
- 提案営業の目的
- 提案営業の手順
- 提案営業を成功させるためのポイントは、顧客を知ること
顧客ニーズの引き出し方（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
- 顧客のニーズを引き出す手法としての傾聴力、質問力
- 戦略的質問話法であるSPIN法を理解する
- 傾聴力、質問力を高めるためのロールプレイング
顧客に響く提案書の作成（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
- 自社の強みを売ることから、顧客へのお役立ちを売ることへ視点を変える
- 提案を成功させるための4つのステップを理解する
- ワンシート提案書作成に向けたケーススタディ
受講者交流会
8月21日（金曜）
顧客に響く提案書の作成（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
- 自社の強みを売ることから、顧客へのお役立ちを売ることへ視点を変える
- 提案を成功させるための4つのステップを理解する
- ワンシート提案書作成に向けたケーススタディ
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
- プレゼンテーションの手順を理解した上で、ワンシート提案書に落とし込む
- 提案営業の実施計画作り
インターバル期間
9月24日（木曜）
（昼休12時00分～13時00分）
提案営業実践の振り返り（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
- 実践結果の振り返り
- 提案営業の改善点、疑問点の修正（グループ討議、講師を交えての全体討議）
- ワンシート提案書の修正ポイントの検討（講師が各提案書についての修正点を説明し、全体で学びあう）
- 提案書のブラッシュアップ（演習）
- ケーススタディを使った、提案の際の留意点の確認
9月25日（金曜）
提案営業実践の振り返り（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
- 実践結果の振り返り
- 提案営業の改善点、疑問点の修正（グループ討議、講師を交えての全体討議）
- ワンシート提案書の修正ポイントの検討（講師が各提案書についての修正点を説明し、全体で学びあう）
- 提案書のブラッシュアップ（演習）
- ケーススタディを使った、提案の際の留意点の確認
見直し後の提案書のプレゼンテーション（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
- ワンシート提案書を使ったプレゼンテーション
- 提案営業の組織的な実践
終講式
講師プロフィール
大間 清浩
（おおま きよひろ）
株式会社コスモ経営 代表取締役社長
長崎大学経済学部卒業後、大手宝飾メーカーで5年の販売実務に携わる。1989年（平成元年）に株式会社コスモ経営に入社、現在に至る。経営戦略やマーケティンング戦略の策定支援、新分野進出や新事業開発、新商品開発の推進支援など、多くの支援実績を持つ。また、中小企業大学校をはじめ、民間企業や自治体、商工会議所での研修講師など、多方面で活躍中。専門分野は、経営・財務・マーケティング・営業・人事。中小企業診断士。
受講者の声
- 今までの自分の提案方法がいかに雑で先急ぎしすぎていたか思い知らされました。
※受講生の半数以上の方から、インターバル期間中の活動で成約や見積依頼等の成果があったとの報告がありました。（2019年度）