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No.23
実践で学ぶ！提案営業の進め方
- ※大学校以外で開催するコース、インターバルのあるコースがありますので、詳細ページにて研修内容をご確認ください。
- ※消費税率の引き上げに伴い、2019年10月1日以降に開講するコースは受講料が変更されました。
- ※7月より安全対策を実施し、研修を開始します。
- 研修日程
-
2019年9月10日（火曜）
2019年9月11日（水曜）
2019年10月29日（火曜）
2019年10月30日（水曜）
- 研修期間（時間）
- 全4日（26時間）
- 受講料
- 35,000円
- 定員
- 30名
- 対象
-
管理者, 新任管理者
営業部門の管理者・リーダー等
- 場所
- 広島校
研修のねらい
この研修では、企業が営業活動を行う際に、顧客のニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく提案営業の手法を習得していただくとともに、営業パーソン個人の力だけでなく、チーム営業として成果が出せる仕組みの構築とマネジメントの手法について学びます。
研修の特長
- 提案営業の実施の前提となる、仕組みと管理方法を習得
- 顧客の問題点などを把握するヒアリングやプレゼンテーションの能力を養成
- 顧客の有する悩みに応えられる提案書作成能力を養成
カリキュラム
9月10日（火曜）
第1回（前期）
9時00分～9時10分
開講式・オリエンテーション
9時10分～12時00分
提案営業の基本的な考え方・必要性
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
内容：
提案営業の意義や組織として提案営業を行うことの必要性を学びます。
- 提案営業の目的
- 提案営業の手順
- 提案営業を成功させるためのポイントは、顧客を知ること
13時00分～16時00分
顧客ニーズの引き出し方（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
内容：
提案営業で求められるスキルや効果的なスキルについて、演習を交えて学びます。
- 顧客のニーズを引き出す手法としての傾聴力、質問力
- 戦略的質問話法であるSPIN法を理解する
- 傾聴力、質問力を高めるためのロールプレイング
16時00分～17時10分
顧客に響く提案書の作成（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
内容：
顧客の関心を引き出すためのワンシート提案書の組み立て方を学び、自社の顧客を想定した提案書作成に取り組みます。
- 自社の強みを売ることから、顧客へのお役立ちを売ることへ視点を変える
- 提案を成功させるための4つのステップを理解する
- ワンシート提案書作成に向けたケーススタディ
17時30分～19時00分
受講者交流会
9月11日（水曜）
9時00分～12時00分
顧客に響く提案書の作成（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
内容：
顧客の関心を引き出すためのワンシート提案書の組み立て方を学び、自社の顧客を想定した提案書作成に取り組みます。
- 自社の強みを売ることから、顧客へのお役立ちを売ることへ視点を変える
- 提案を成功させるための4つのステップを理解する
- ワンシート提案書作成に向けたケーススタディ
13時00分～16時00分
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
内容：
ワンシート提案書の作成方法、プレゼンテーションの実践ポイントを学んだ上で、実践に使うワンシート提案書を作成します。
- プレゼンテーションの手順を理解した上で、ワンシート提案書に落とし込む
- 提案営業の実施計画作り
インターバル期間中の課題
内容：
提案営業の実践として、第2回（後期）開講までの間に、第1回（前期）で学んだ手法と作成した提案書に基づき、提案営業活動を実践していただき、その結果を第2回の講義に持ち寄っていただきます。
10月29日（火曜）
第2回（後期）
9時00分～17時00分
提案営業の活動プランの振り返り（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
内容：
インターバルでの実践結果を振り返り、課題の整理を行います。また、チーム全体の提案営業力を高めるマネジメント手法を学びます。
- 実践結果の振り返り
- 提案営業の改善点、疑問点の修正（グループ討議、講師を交えての全体討議）
- ワンシート提案書の修正ポイントの検討（講師が各提案書についての修正点を説明し、全体で学びあう）
- 提案書のブラッシュアップ（演習）
- ケーススタディを使った、提案の際の留意点の確認
10月30日（水曜）
9時00分～12時00分
提案営業の活動プランの振り返り（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
内容：
インターバルでの実践結果を振り返り、課題の整理を行います。また、チーム全体の提案営業力を高めるマネジメント手法を学びます。
- 実践結果の振り返り
- 提案営業の改善点、疑問点の修正（グループ討議、講師を交えての全体討議）
- ワンシート提案書の修正ポイントの検討（講師が各提案書についての修正点を説明し、全体で学びあう）
- 提案書のブラッシュアップ（演習）
- ケーススタディを使った、提案の際の留意点の確認
13時00分～16時00分
見直し後の提案書のプレゼンテーション（演習）
講師： 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩
内容：
ブラッシュアップした提案書を基にして、再度プレゼンテーションの演習に取り組みます。
- ワンシート提案書を使ったプレゼンテーション
- 提案営業の組織的な実践
16時00分～16時10分
終講式
内容：
修了証書の交付
講師プロフィール
大間 清浩
（おおま きよひろ）
株式会社コスモ経営 代表取締役社長
長崎大学経済学部卒業後、大手宝飾メーカーで5年の販売実務に携わる。
1989年（平成元年）に株式会社コスモ経営に入社、現在に至る。
経営戦略やマーケティンング戦略の策定支援、新分野進出や新事業開発、新商品開発の推進支援など、多くの支援実績を持つ。
また、中小企業大学校をはじめ、民間企業や自治体、商工会議所での研修講師など、多方面で活躍中。
専門分野は、経営・財務・マーケティング・営業・人事。
中小企業診断士。
1989年（平成元年）に株式会社コスモ経営に入社、現在に至る。
経営戦略やマーケティンング戦略の策定支援、新分野進出や新事業開発、新商品開発の推進支援など、多くの支援実績を持つ。
また、中小企業大学校をはじめ、民間企業や自治体、商工会議所での研修講師など、多方面で活躍中。
専門分野は、経営・財務・マーケティング・営業・人事。
中小企業診断士。
お問い合わせ
- 中小企業大学校 広島校 研修担当
-
Tel: 082-278-4955
Fax: 082-278-7201