小規模事業者支援ハンドブック
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第3章 小規模事業者の売上向上支援69◆強みの精査によって、どの程度の強みかを検討しましょう・前述の「強みの精査」のⅲ・ⅳ・ⅴレベルの強みがない場合、部品単価、部品点数、発注頻度を向上させることは難しいといえます・また、新規取引の獲得はそれ以上に困難といえます・・・相手を引きつける強みがなければ、営業に力を入れても門前払いの可能性が高いです◆対策設定の方向性は概ね2通りになります1)独自性・優位性のある強み(強みの精査のⅲ・ⅳ・ⅴレベル)を獲得する・取引先数・製品単価の両面に効果が期待できます・技術力・開発力・開発費用の捻出・人材の確保などに制約のある小規模事業者には難易度の高い課題といえます2)既存取引先への対応力を強化する・既存取引先の要望に応えることで、発注頻度の向上を目指します・取引が増えるほど、部品単価の引き下げ圧力が強まる懸念があります  (例) 小ロット要請に応えることで発注頻度が上がり、取引数量・金額も増えていったが、「こんなに発注しているのだからもう少し安くできないか」と値引きを要請された(断れない雰囲気)・こうした要請をはねのけるには、独自性・優位性のある強みが必要です  → すぐには無理でも、1)の課題に取り組むことが求められますⅢ.対策の実施ここでは、売上の分解式をもとに、「売上向上」を実現させるための対策(解決策)の一例を紹介します。事業者が抱えている問題を解決するために、より効果の高い、また、実現可能性の高い解決策を選択しましょう。なお、本書は、手軽に活用していただくために「要点のみをまとめた内容」としていることから、ここでは、解決策の概要・留意点・活用のためのワンポイントなどに留めています。より詳細な内容につきましては、中小企業大学校や各県の商工会連合会・商工会議所連合会などで行う専門研修にて理解を深めていただければと思います。1.新規客数(新規取引先数)を向上させるための手法新規客数を向上させるためには、まだ当社を知らない・まだ購入したことのない・まだ取引をしたことのない人たちと、いかに接点を持つかがカギとなります。そして、基本的には、こちらから接点を持てるよう働き掛けることが必要となります。前述のように、既存客へのアプローチだけでは先細りが懸念されますので、既存客の減少をまかなうためにも、常に一定数の新規客を獲得できるように取り組みましょう。

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