小規模事業者支援ハンドブック
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68第3章 小規模事業者の売上向上支援  (例) 競合分析により、競合店の品揃えがとても充実していることが分かった(既存客が減少し、来店頻度が低下する要因の一つといえます)③客単価についての考え方◆商品単価は、商品価値と価格のバランスを表しています ・商品単価を上げるには、付加価値を加えることが必要不可欠です  (例) 1斤250円の食パンを500円で販売できるようにするために、原材料・製法・パッケージ・提供方法など様々な面を見直し、付加価値を付ける◆買上点数の向上は、商品単価の向上よりも取り組みやすい課題です ・あと1点買ってもらうには、何をしたら良いかを考えてみましょう  (例)価格的にも買いやすいミニサイズ・ハーフサイズのパンを販売する  (例)惣菜パンだけでなく、デザートにもなる洋菓子風のパンを販売する④支援における留意点◆事業者の置かれている状況や、今後の目標・意欲などを見極めましょう・必ずしも問題解決に取り組むことが最良というわけではありません  → 改善には事業者の苦労を伴います・・・苦労に耐えられるでしょうか?・事業者の思いをじっくり聴き(傾聴し)、本音の部分を理解しましょう  (例) 他店に修行に出ている息子が将来店を手伝いたいと言っているので、それまでには何とかして店を立て直したいと思っている  (例)このままでは良くないとは思うが、これ以上苦労をしたくないのが本音  (例)後継者もいないので、あと3年持たせれば廃業しても良いと思っている(2) 製造業の問題発見と対策設定①製造業の「売上の分解式」売上 = 取引先数 × 製品単価→ 取引先数 = 新規取引先数 +(既存取引先数 × 発注頻度)→ 製品単価 = 部品単価 × 部品点数(注)考え方は小売業と同じです(製造業向けのキーワードに変更しただけです)②製造業特有の制約条件について◆製造業では、小売業の販売促進のような取り組みが難しいです・同じものでも訴求の仕方次第で売れるのが小売業・他社との明確な差別化要素がないと売上につながらないのが製造業

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