小規模事業者支援ハンドブック
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第3章 小規模事業者の売上向上支援67売上 = 客数 × 客単価→ 客数 = 新規客数 +(既存客数 × 来店頻度)→ 客単価 = 商品単価 × 一人当たり買上点数◆売上を構成する要素に分解して、どこに問題があるのか(売上が減少・低迷している原因がどこにあるのか)を検討しましょう◆PEST分析・3C分析、SWOT分析等の結果も踏まえながら検討しましょう  (例)既存客が高齢になり、外出機会が減ることで来店頻度が減っている  (例) 消費者の節約志向に応えて格安販売をしてきたが、買上点数や来店頻度はこれまでと変わらなかった(商品単価低下が売上低下を招いている)②客数についての考え方◆新規客数は、成長度合いのバロメータです ・既存客は減るもの・・・既存客の減少を新規客でまかなう必要があります  (例)高齢のため遠方の介護施設に入居する → 既存客数が減少  (例)近くに新しい店ができたので一度行ってみよう → 来店頻度が低下 ・いかに新規客との接点を持つかがカギとなります  (例)ブログを毎日更新することで、積極的に情報発信する  (例)看板を設置することで、外観から自店のウリが分かるようにする◆既存客数は、安定度合いのバロメータです ・新規客のみでは不安定・・・既存客(固定客)がいてこそ経営は安定します  (例)先週は来客が多かったが、今週は来客の少ない日が続いている    (新規客ばかりだと、来客の少ない理由が分からず対応も困難です) ・いかに新規客の再来店を促すかが、既存客数を上げるカギとなります  (例)次回使える割引券を進呈する、ボトルキープを特別価格で提供する  (例)新規客ほど丁寧に応対する、今後の入荷予定などを伝える◆来店頻度は、店と既存客との密接度のバロメータです ・いかに既存客の再来店を促すかが、来店頻度を上げるカギとなります  (例)利用回数に応じた特典のあるポイントカードを発行する  (例)画一的なDMではなく、顧客の利用状況に合わせたDMを作成する◆客数を考える際には、商圏分析・競合分析の結果や知識が必要となります・どこに住んでいる人なのか(商圏分析の結果)、競合店との比較の中でなぜ競合店に流れるのか(競合分析の結果)などを把握する必要があります  (例) 専門性の高い商品が多いのに、近隣地域にしかチラシを頒布しなかった(新規客を獲得できていない要因の一つといえます)

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