小規模事業者支援ハンドブック
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第5章 地域資源を活用した商品開発とマーケティング支援121一喜一憂するだけでなく、先方の要望に耳を傾け商品改善のきっかけとする姿勢が大事です。(5)展示会・商談会展示会出展(や商談会出席)に際し、注意する事項等は次のとおりです。①目的を明確に・・主として商談目的か、マーケティング(リサーチ)目的か、自社PRか、情報収集(業界・他社動向)か、自社の人材育成目的か。目的に合う展示会選びが重要です。②費用対効果の検討・・有名どころの展示会出展費用は20~40万円超。③展示会で知り合った商談相手は、興味を持った先のホームページ(HP)を必ず訪問します。そのため事前に自社HPをしっかり作っておくことが前提です。④出展が決まれば、ブースの設計、出展商品や備品(パンフレット、名刺は必須)の準備を行う必要があります。⑤招待状も工夫が必要です。主催者任せにせず、自らターゲットに向け招待状を発送することが重要です。⑥ブースづくりにも一工夫しましょう。ブースは売場づくりと一緒です。商談スペースがあればなお良いでしょう。⑦来場者だけでなく出展者同士の交流も重要です。ネットワークを広げると思いがけないビジネスチャンスが舞い込むことがあります。⑧出展後の迅速なフォローが重要です。すなわち、展示会も営業の一環です。準備から引き合い~成約まで一連のプロセスの質を高めることが欠かせません。(6)実行結果の評価・検証(戦略会議)最低でも毎月1回、マーケティング実行の進捗を確認し、前月の活動結果を評価する会議を行いましょう。小規模事業者は会議馴れしておらず、収集した情報の分析や意思決定に必要な資料作成が苦手です。質の高い会議とするには、(当初は)支援者が場に立会い、OJTで助言を行っていく必要があります。ゆくゆくは目標(必要売上等)とのギャップを検証することも必要です。マーケティング実行結果を評価・検証した後は、マーケティング仮説の修正を行います。そして再びの展示会出展や商談会出席に留まらず、販路が広がりを見せた後は一転して、量産に向けた課題や生産性向上に向けた課題をどの様に扱うかなども含め事業進捗段階に応じて支援内容は変わっていきます。企業のマーケティング実践に終わりはないのです。

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