小規模事業者支援ハンドブック
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118第5章 地域資源を活用した商品開発とマーケティング支援味の濃いものが売れるのではないか」との仮説にたどり着き、思い切って発注量を増やしたら、見合う成果がついてきたということです。同社は、この様に一品一品にそれぞれの売れる理由を考え、常に仮説検証を繰り返すという企業体質を持っています。それが同社をあそこまで強い会社としたのです。ところで、顧客が今何を望んでいるのか、期待しているかは正確に分かるものでしょうか。ある特定の人のニーズは、その人に質問をすれば、若しくは何らかの手段で正しい理解が得られるかもしれません。それでも企業は一人の人だけを相手に商売をするのではありません(それでは十分な利益は得られません)。当然ながら多くの人に商品を買ってもらう必要があります。その全ての人に質問することは不可能ですし、また仮にできたとしてもそれぞれに違う答えが返ってくる可能性もあります。そこで必要なのは、やはり「仮説」を立てることです。新事業開発や新商品開発の支援において計画づくりは「仮説づくり」に置き換えることが可能です。事業者の行うマーケティングの「仮説づくり~検証」プロセスは、一例として次の図が参考となるでしょう。その具体的な手順と合わせて、参考となるような分析手法を併せて以下にご紹介していきます。(ここでは新商品の企画・構想が既に企業側にあるとの前提となっています。また内容はマーケティング支援に絞って説明しています)(事業者が行うマーケティング・プロセスとその支援ポイント)事業者のマーケディング・プロセス1.目標設定(←経営者の意思)2.市場機会と自社が活用できる強みの認識3.仮説づくり(「誰に」「何を」「どのように」)4.商品開発・試作テスト~商品化P展示会・商談会、販売会への出展D実行結果の評価・検証C仮説の見直し(計画の部分修正)A(必要に応じて)事業戦略・計画の再構築P実行結果の評価・検証C新たな展示会・商談会、販売会への出展成約⇒受注・生産・販売・(売場)管理必要売上高、必要利益など経営者の意思を確認外部環境・内部資源の分析(SWOT分析など)STP+4Pによるマーケティング計画パッケージ、ネーミング、テストマーケティングなど目的の明確化、出展準備・ブースづくり・フォローなど実行結果の分析(仮説検証)、戦略会議、知恵出しマーケティング計画の修正、商品の見直し(ラインナップの拡充、関連商品の投入)など経験・ノウハウ蓄積を踏まえた計画のブラッシュアップ実行結果の分析(仮説検証)、戦略会議、知恵出し事業者も支援者も、事業が成功するまで(商品が売れ続け、継続的な利益を上げるまで)、あきらめずに改善を続ける(支援を続ける)情熱が重要 ※「新商品が瞬間的に売れた」ではなく、「売れ続ける」ことが重要目的の明確化、出展準備・ブースづくり・フォローなど受注から販売までの効率化(ITの活用、生産ロスの低減、VMD)などD以後、PDCAを繰り返す商品ブランド化へ〈支援者の〉支援ポイント

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