販路開拓コーディネート事業事例集
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【事業内容】戸建住宅用棟換気商品の製造販売【設立】1957年【所在地】奈良県【資本金】7,000万円【従業員数】170名【支援商品】リフォーム用棟換気「パッ換」業界初の木造住宅リフォーム用の棟換気商品です。結露による屋根裏のカビ発生等の問題を解消し、居住者がより快適に過ごすことができ、台風やゲリラ豪雨にも耐えられる高い排気・水密性能を有しています。屋根の素材や勾配に合わせた部材を組み合わせることで、塗装業者や工務店が短時間(20分程度)に簡単設置できるよう工夫されています。企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】・商品・価格の評価…換気と相反する雨仕舞いに工夫があること、塗装業者でも施工が可能な点、板金処理が不要なところに高い評価を得ました。施主の屋根塗装費用の予算から考え、棟換気の価格として10万円以内はリーズナブルという評価を得ました。・受容性の検証…リフォーム市場でも受容性が認められ、リフォームを請負う工務店にとって魅力ある商材であることを認めていただきました。・人的ネットワークの構築…今回の同行訪問を通して、アプローチ先から塗装業者3社を紹介いただきました。これにより具体的な商流ネットワークの構築が可能になりました。【今後の取り組み】・今回アプローチした企業に勉強会や施工研修会を計画的に実施し、取扱意欲の向上を図ります。・モニター設置のフォローと使用評価情報の収集に努めます。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~株式会社トーコー~新築戸建て住宅用の棟換気商品ではトップシェアの実績がありました。リフォーム市場への進出を目指すも有効なネットワークがなく、近畿本部の紹介で支援に至りました。チーフアドバイザーとマーケティング企画のブラッシュアップを行い、プレゼン資料を作成しました。<想定ターゲット>リフォーム事業者、建材商社<仮説内容>・リフォーム事業者に、高品質と扱いやすさ、施主に提案しやすい価格設定がアピールする。・建材商社にとって、差別性のある新たな商材となりえる。5名の販路開拓コーディネーターと7社に13回の同行訪問を行いました。<テストマーケティングの内容>支援目標を、①アプローチ先からの評価収集、受容性検証、②業界内人的ネットワークの構築とし、現場の実態把握と対応すべき課題について詳細なヒアリングを実施しました。<仮説の検証結果>・リフォーム事業者・・・リフォーム市場での受容性は十分にあること、屋根塗装の分野で他社との差別化に活用できるという評価を得ました。また、専用工具のレンタルや施工研修の実施を要望されました。・建材商社・・・簡易な屋根リフォーム商材として受容性があるという評価を得ました。・進捗結果:見積書提出2社、モニター設置1社(住宅メーカー)<新たな課題>・アプローチ先へのフォロー活動実施と継続的な関係性の維持・強化首都圏における販売チャネルを構築するにあたって、想定するターゲットへの提供価値の確認と受容性を見極める必要がありました。屋根への施工例87

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