販路開拓コーディネート事業事例集
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【事業内容】金属製内外装工事設計・製造・施工【設立】1933年【所在地】東京都【資本金】100百万円【従業員数】194名【支援商品】ダクト空気式輻射冷暖房システム「Rエアコン」床/天井ダブル輻射で温度ムラを解消した快適性とパネル形状の工夫により高い輻射効果を発揮します。輻射/対流ハイブリッド方式で立上り時間を短縮、デザイン面は個別対応が可能、施工が簡単といったメリットがあります。‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】・すでに輻射冷暖房を導入済みの企業では、職場環境改善に積極的な取り組みをしていること、導入に際してはこの分野に専門知識を有する人が主導的な役割を果たしていることがわかりました。・アプローチした企業では、輻射冷暖房は将来主流になる可能性はあるものの、現時点ではまだ発展途上段階との認識が主流でした。【今後の取り組み】・独自機能の優位性について設計者や購買決定者が納得がゆくよう、「快適性」が定量的に示せるようデータ取得と整理を行い、顧客のメリットを明らかにしていきます。・普及啓蒙という市場ステージに沿って製品コンセプトを明確にし、専門知識をもった設計事務所、ゼネコン研究所等と連携し、快適な職場環境を目指す先進的な施主に提案していきます。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~菊川工業株式会社~中小機構関東本部の経営実務支援で製品開発に取組んだ後、販路開拓コーディネート事業で販売面の支援に至りました。チーフアドバイザーとマーケティング企画のブラッシュアップを行い、プレゼン資料を作成しました。<想定ターゲット>快適性や省エネルギーについて先進的な考えをもち、ある程度輻射冷暖房について理解を有するビルオーナー、設計事務所、ゼネコン、建設コンサルタント<仮説内容>当社製品は、次世代型輻射冷暖房システムとして想定ターゲットに受容性と普及可能性が見込める。4名の販路開拓コーディネーターと11社に14回の同行訪問を行いました。<テストマーケティングの内容>支援目標を、①業務用空調の現状把握と輻射冷暖房採用の意向確認、②快適性を改善したダクト式輻射冷暖房システムの受容性検証、③製品課題の明確化とし、活動しました。他社の輻射冷暖房システムを導入済企業での取材も目指しました。<仮説の検証結果>・水を使わず、簡単施工でデザイン自由度が高いことについて、ユニークで興味を引く製品と評価されました。・ダクト空気式としての優位性や独自機能について、メリットを数値化して示すことが重要との指摘をいただきました。・維持費用を含めた価格競争力が必要といった意見が出ました。・進捗結果:ヒアリング11社、ショールーム見学4社、協業の検討1社<新たな課題>・トータルコスト削減策の検討・快適性等の訴求メリットのエビデンス取得輻射冷暖房そのものが黎明期であるのに加え、当社にとっては新規事業のため、施主や施工側の考え方や意向を取材するとともに、製品の受容性を確かめる必要がありました。企業概要オフィス内の施工例68

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