販路開拓コーディネート事業事例集
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【事業内容】特注家具の設計・製造・販売、商業空間の設計・施工【設立】2010年【所在地】東京都【資本金】1,700万円【従業員数】13名【支援商品】不燃性天然石複合板「LightMarble(らいとまーぶる)」高い意匠性で、高級感ある空間を演出できます。次の特徴があります。①天然石の高級感を維持したまま、「軽い、薄い、施工しやすい」を実現②薄い天然石(大理石や御影石)にアルミ等を接着加工することで、業界で初めての不燃認定(国交省)を取得し、内装壁材にも使用が可能企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】・商業施設やマンション分野において、薄い、軽い、短工期といった商品特長が高く評価されました。家具や什器など工事を伴わない分野でも顕在的な用途があることが分かりました。・採用決定権を持つ設計部門へのアプローチが市場開拓のキーになることが明確になりました。・今回の活動を通してゼネコンの設計部門や設計会社、建材商社等との人的ネットワークを獲得できました。【今後の取り組み】・工事部門は設計者が決めた仕様や図面に則って施工するので、設計者(事務所)に向けて継続に訴求し、スペックインしてもらえるような営業展開に努めます。・今回関係づくりができたアプローチ先へ、展示会や新製品の案内、導入事例の紹介等をとおして、定期的な提案を継続し、具体的な案件獲得に向けた営業力の強化を図っていきます。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~株式会社絆~東京東信用金庫様からの紹介を受け、販路開拓の課題解決に向け、当事業の活用に至りました。チーフアドバイザーとマーケティング企画のブラッシュアップを行い、プレゼン資料を作成しました。<想定ターゲット>商業施設、マンション、オフィス、病院、鉄道施設<仮説内容>高い意匠性で内装の高級感や非日常性を演出したい商業施設及び施主の満足度を向上できる。3名の販路開拓コーディネーターと6社に15回の同行訪問を行いました。<テストマーケティングの内容>支援目標を、①商品の評価および受容性の検証、②市場開拓に向けた重点課題の明確化、③施主や建設・設計会社とのネットワーク構築とし、活動しました。<仮説の検証結果>・商業施設やマンション分野:薄い、軽い、短工期といった商品特長が高く評価されました。本商品の採用決定権は設計部門(設計会社)であることが明らかになりました。・オフィス、病院、鉄道施設分野:価格面、機能面、工法面の課題が明確になりました。・進捗結果:共同販売の内諾1社(大手建材会社)<新たな課題>・短期的課題:積極的な販売意向を示した建材商社への営業強化・中期的課題:ゼネコンの設計部門や設計会社への継続的アプローチ独自商品の有望な市場がどこかを見極め、そこへの積極的な営業活動の実施、営業ノウハウの蓄積が重要課題となっていました。52店舗内の施工例

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