販路開拓コーディネート事業事例集
40/120

【事業内容】リサイクルトナーの製造・販売【設立】1981年【所在地】東京都【資本金】9,750万円【従業員数】55名【支援商品】プリンター無償レンタルサービス顧客にカラーレーザープリンターの貸与、機器のメンテナンス、入れ替えサービスを無償で提供するサービスです。顧客の費用負担は、高品質リサイクルトナーの購入代金だけなので、複合機で大量にカラーコピーをしている企業では、カウント料金の大幅な低減を実現します。‣販路開拓面での課題【具体的な成果】・加工食品会社では生産部門ではなく営業部門や、品質保証部門、機密性が重視される役員専用プリンター、レストランなど顧客への提案を多く行う企業にニーズのあることが明らかとなりました。・販促面では、低コストを前面に出すより、スタンドアローンであることのセキュリティ面の安全性をアピールすると効果的なことがわかりました。・リサイクルトナーへの不信感を持つ顧客はあるものの、メンテナンス費がかからずコピー代も現行より安く、設置スペースやアウトプットに利用している機種と違いがなければ受容性のあることが確認できました。④印刷枚数が少なかった場合のリスクヘッジとして、プリンタの有料化や買替え機の値引き、トナー交換サービス有料化などを明確にすれば、顧客も安心して活用できることがわかりました。【今後の取り組み】今回のビジネスモデルは純正トナーでは既に行われていることから、プリンター診断を含めた定期的無償メンテナンスなど強みをコアとして、対応機種の拡大、サービスメニューの充実、わかりやすい資料の作成などにより、アプローチ業界を中心にした販路開拓を目指します。「販路開拓コーディネート事業」支援事例~エム・シー通商株式会社~‣支援の経緯‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み企業概要5名の販路開拓コーディネーターと8社に14回の同行訪問を行いました。<テストマーケティングの内容>支援目標を、①対象サービスにニーズをもつターゲットの明確化、②想定ターゲットに対する効果的アプローチ方法の習得、③サービスの付加価値面、価格面等の受容性の確認とし、活動しました。<仮説の検証結果>・セキュリティ確保のためにスタンドアロン型プリンタの必要性を確認できました。・故障のとき迅速にプリンタを入れ替えられることが高評価を得ました。・トナー代だけの負担で、現状のプリント費用を削減できることが検証できました。・進捗結果:見積書提出2社<新たな課題>・顧客ニーズにきめ細かく対応できるサービスメニューの充実・リサイクルトナーへの不信感解消を促進するための資料づくり東京東信用金庫様より紹介を受け、中小機構関東本部での支援をスタートしました。これまで当社の営業体制は主に代理店に依存していたため、利益率が低くなっていました。この改善には、効率的な新規顧客開拓手法の学習、販売ノウハウの蓄積が課題になっていました。販路開拓チーフアドバイザーとともにマーケティング企画のブラッシュアップを行い、下記のようにターゲットの絞り込みと顧客メリットの仮説を設定しました。<想定ターゲット>カーディーラー、中堅スーパー、飲食店、各種専門学校、学習塾、調査会社、加工食品会社<仮説内容>販促物や経常的に使う印刷物等を月間5,000枚以上使用する企業のコストダウンと環境負荷低減につなげられる。リサイクルトナーカートリッジ業界唯一の経済産業省認定企業30

元のページ  ../index.html#40

このブックを見る