販路開拓コーディネート事業事例集
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【事業内容】非鉄金属販売・卸売り、照明器具の開発・販売【設立】1964年【所在地】神奈川県【資本金】2,400万円【従業員数】42名【支援商品】無電極ランプとユニシェードからなる「ユニライティングシステム」水銀灯に比べて消費電力が1/2~1/3で点灯時間が約10万時間と省電力、長寿命の無電極ランプとプラスチック樹脂を真空成型した反射板で光を拡散光にするユニシェードの組合せ。瞬時点灯、グレアが少なく、影ができにくいのが特徴です。‣販路開拓面での課題【具体的な成果】・本製品のターゲットとしては、中小工場の常温倉庫が有望であること、特にISO14001取得を目指す企業に可能性のあることがわかりました。・画像解析による温熱分布など空間全体の明るさ分布状態をビジュアル的に見せ、LEDにない光の柔らかさや、影ができにくい点を効果的にPRする資料作りができました。・LEDとの競争に勝つためには、シェードのバリエーション増、熱がこもらないグレアカット対策、飛散防止対策が必要であるといった製品改良に関する有用な情報収集ができました。【今後の取り組み】・販促面・・・空間全体の明るさをビジュアルに示す資料などツールの改善を図っていきます。・商品面・・・高天井用、埋め込み式用などニーズに応じた品揃えを目指します。・営業面・・・今回得られたネットワークや情報を活用し戦略的営業活動を行っていきます。「販路開拓コーディネート事業」支援事例~ユニ金属株式会社~‣支援の経緯‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み企業概要3名の販路開拓コーディネーターと9社に16回の同行訪問を行いました。<テストマーケティングの内容>支援目標を、①ターゲット市場の絞り込み、②効果的PR手法の習得、③製品改良の情報収集とし、活動しました。<仮説の検証結果>・大手倉庫ではグリーン購入法適合製品であるLED照明を半額で購入していました。ISO取得企業は電気代削減目標達成のニーズがあり、LEDが導入されていなければ参入チャンスがある等が明らかになりました。・商品面・・・LEDにない照明の柔らかさがあるとの評価でした。一方で、工場では埋め込み式が求められ、スポーツ施設でもプールの場合塩素に対する防錆対策が必要であることがわかりました。・価格面・・・LED直管2灯式に比べ、価格、消費電力、ルーメン効率で劣るため、イニシャルコスト、ランニングコストのトータルでの優位性アピールが効果的であることがわかりました。・進捗結果:見積書提出4社<新たな課題>・ユーザーの状況に応じた形状や品揃えの拡充・光源が目に入らないようなグレアカット対策中小機構関東本部の窓口に販路開拓の相談で来られ、支援をスタートしました。これまで自社でマーケティング戦略を構築する経験に乏しく、仮説を検証するテストマーケティング手法を社内に定着させることが課題となっていました。チーフアドバイザーとマーケティング企画のブラッシュアップを行い、プレゼン資料を作成しました。<想定ターゲット>6~10m位の天井の工場・倉庫分野(コストダウンと作業性向上を訴求)、体育館などスポーツ施設分野(自然光に近いため目が疲れないことを訴求)<仮説内容>ライティングシステムの、①球切れなし、電気料金1/3など低コスト、②拡散反射光のため眩しくない、照度ムラがなく、影ができにくい、③瞬時に点灯、④波長400nmの青い光から700nmの赤い光までほぼ均等に反射、⑤誘虫指数が低いなどの特徴を発揮できる。6

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