販路開拓コーディネート事業事例集
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【事業内容】製茶機械、各種乾燥装置の製造・販売【設立】1945年【所在地】静岡県【資本金】8,100万円【従業員数】151名【支援商品】小型水冷式電動臼「美砕機」乾燥(水分含有量10%程度以下) させた食品原料を石臼の原理で粉末にします。ステンレス製の上・下臼部に水冷機能をもたせることで、粉砕時に発生する熱による組成変化を防ぎます。容易に移動が可能なコンパクト性、AC100V電源駆動で設置場所を選ばずに利用できるといった特徴があります。‣販路開拓面での課題「販路開拓コーディネート事業」支援事例~株式会社寺田製作所~‣支援の経緯‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証企業概要静岡県産業振興財団のサポートを受ける中で、当事業の活用を勧められ、中小機構関東本部の窓口相談から支援をスタートしました。販路開拓チーフアドバイザーとともにマーケティング企画のブラッシュアップを行いました。<想定ターゲット>・食品会社、薬品、健康食品会社で各種材料の粉体サンプルを作成している研究開発部門・少量生産が主体で、粉末食材の鮮度を求める和洋菓子製造・販売会社など<仮説内容>・粉砕加工による対象物の品質(色・香り)の劣化が問題となる分野に高いニーズがある。・材料粉砕工程の内作化により、粉砕品質(鮮度)に加えて作業効率向上の効果も提供できる。当社が強みをもつ製茶分野以外の市場開拓を目指す中、商品の需要性確認と提案営業の手法確立が課題でした。【具体的な成果】・対象製品の加工性能について良好な評価が得られ、対象の見極めが重要であること、限定的ではあるものの水冷臼の特徴が活かせる用途があることがわかりました。・現状の「美砕機」が活用される場面を絞り込むための多くのヒントや、より使いやすいものとするための改善点に関する課題を収集できました。・実践的なアプローチ活動を通じて、新分野進に必要なプレゼン資料の作成、アプローチ手法についての蓄積が図られました。【今後の取り組み】・市場浸透に向け水冷機能がメリットとなる食材・用途の探索、ターゲット・提案場面の絞り込みを継続します。・油分・水分を含有するペースト加工への対応、求められる安全水準、規格等のキャッチアップを目指します。・水冷機能の優位性や各種性能データを蓄積し、引き続き営業用ツールの充実を図っていきます。6名の販路開拓コーディネーターと6社に7回の同行訪問活動を行いました。<テストマーケティングの内容>支援目標を、①粉砕加工内作化がメリットとなる業種・分野の情報収集、②新分野への導入に向けた課題の把握③新規顧客獲得に必要な営業ノウハウの習得とし、活動しました。<仮説の検証結果>・和菓子材料やスパイスの加工、ペースト加工にニーズを見出すことができました。・しかし、抹茶と同等以上の「色」「香り」を求める分野は限定的でした。・小型である特徴を活かす用途として、量産設備よりは店頭デモ用に有用性のあることがわかりました。・食品加工用には、異物混入リスク回避・防カビ対策等のより厳密な管理の必要なことが確認できました。・生産能力に見合うコストダウンが求められました。・進捗結果:デモ・モニター実施3社<新たな課題>・ペースト加工機能の追加・量産設備用として生産能力向上の実現・安全性能を裏付けるデータの充実‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み原材料投入口↴粉末出口臼に水冷装置を内蔵103

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