ハンズオン支援事例集(平成29年度)
25/77

23東成エレクトロビーム株式会社は、産業廃棄物処理の手間やコストがかかってしまう。2)想定ターゲット顧客への提供価値づくり 顧客側に立った提案に必要なことは、想定ターゲットに対する提供価値、つまり受け手にとってのメリットを十分に考えてアプローチすることである。この提供価値づくりにあたっては、限りある情報の中で行わざるを得ないことから、この時点ではあくまでも仮説ということになる。 イレーザーは金属等の母材に損傷を与えず、スピーディーかつ簡便・迅速にサビや樹脂残渣等の汚れを除去することが可能で、従来の洗浄方式を大幅に改善できるというメリットを発揮できることを重点に、次のように提供価値を設定した。①集光レーザにより一定範囲の除去対象物を瞬時に蒸発させて除去するので、除去時間の短縮化が図れる。②出力を抑えて除去するので母材へのダメージが少なく、繰り返し安心して除去作業ができる。③後工程の洗浄や拭き取り等が不要になるので、洗浄用薬品の産業廃棄物として処理する手間や購入コストを削減できる。④装置にイレーザーの加工ヘッドを設置すれば、金型が組み込まれたままの状態で除去作業でき、洗浄工数が短縮できる。3)プレゼンテーション資料の作成 次のステップはプラッシュアップシートで整理した顧客のメリットをもとにしたプレゼンテーション資料の作成である。イレーザーの魅力を感じてもらうため、「このような金属洗浄のお困りごとに対してイレーザーを使うと効果が高く、従来方法に比べてこのようなメリットがあります」というストーリーで受け手側に立った内容にしたことは言うまでもない。加えて、洗浄サンプルも用意でき、市場で検証作業をするための準備が整った。第二段階:テストマーケティング活動の実施(マーケティング仮説の検証) 提供価値の仮説を検証するためのテストマーケティング活動であり、ここが販路開拓コーディネート事業の支援活動の中心となる。伴走者となる販路COは、2回目の事前支援方針検討会に参加した3名に支援を依頼した。活動目標は3つの支援重点項目の達成とし、以下のように進んでいった。1)マッチング会の開催 上野社長と調査役と3名の販路COが中小機構関東本部に集まり、マッチング会を開催した。この場で調査役からのプレゼンテーションと質疑応答をとおして製品の特徴、想定ターゲットへの提供価値・メリット、支援要望について販路COに理解していただいた。その後、販路COから提出された支援活動計画書の承認と負担金の入金を経て、本格的なアプローチ活動が始まった。2)販路COとのアプローチ活動 販路COが計画したアプローチ先にアポイントの調整を行い、調査役と7社(食品加工会社3社、樹脂加工会社2社、フィルム製造会社1社、塗装会社1社)に合計12回の同行訪問を行った。3)アプローチ活動の結果 活動結果はヒアリング5社、サンプルの除去テストの実施2社(食品加工会社、塗装会社)で、その電着塗装の除去自然酸化皮膜の除去錆の除去

元のページ  ../index.html#25

このブックを見る