平成27年度海外ビジネス戦略推進支援事業 事例集
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今後の見通し 今回のF/Sで当社製品の参入可能性は十分に有ると感じました。3年後には販売拠点をシンガポールに設置し、東南アジアやインドへの販路拡大の基地とするために、社内組織の整備、販路の確立、市場の要求に応じた製品の開発などが早急に必要であると考えています。 また今回のF/Sで判明した課題を解決し、市場への継続的な対応が重要ですから、次の事を実施いたします。(1)今回の訪問で新築の高級コンドミニアムと高級ホテルのプールの案件が見つかりましたので採用されるように、プール用樹脂製グレーチングの優位性のプレゼンテーションなど営業活動を開始する。(2)HDBとは当社の排水ユニットの消音性についての技術レポートなどを通じて関係を深め、ノウハウの蓄積を図る。また、市場ニーズに合う新型排水ユニットの開発を行う。(3)現地代理店候補と契約締結への交渉を継続する。(4)シンガポール規格を再度詳細に調査し、グレーチングや排水ユニットの規格試験を行うことにより、当社製品の適合性と優位性を検証する。 上記の対応を進めるため、今春に再度のシンガポール訪問を予定しています。宮瀬 起一郎九州本部 海外販路開拓支援 シニアアドバイザー周到な準備の結果、効率の良いF/Sができ、また予期せぬ物件情報も入手できました。現地で良い代理店を見つけ、社内体制を整えて、継続的な営業活動を行えば道は開けます。プールのグレーチングなどは現場対応品であり、必然的に売上も波打ちますので、如何にして安定した売上を確保するかが今後の課題の一つです。汎用的な新商品の開発などアイデアを出してください。また迅速に物事を進める「スピード」を忘れないでください。九州担当専門家から一言 3)病院や介護施設のシャワールームと浴室の調査 4)現在使用されている製品の情報収集(メーカー名、仕様、価格など)(2)製品の商流と物流の調査および代理店候補と成りうる現地企業の調査 1)商流と物流の解明 2)競合メーカーの特定 3)当社と連携できる代理店候補の発見(3)製品の規格(排水管サイズ)の確認 1)プール用グレーチングや排水ユニットの規格および承認関係の確認 2)工事現場の視察、排水構造や排水施工方法の調査■現地アポイント等 今回担当された中小機構の専門家が過去にシンガポールの駐在経験が有り、また偶々当社の業種と同じ分野であったため、現地の訪問先もF/Sの目的に合わせてアポイントを取ることが出来、有益な調査や面談を実施することが出来ました。面談は現地情報関係で現地アドバイザーを含め3件、市場状況でコンドミニアム3件、HDB3件、ホテル3件、病院1件の計10件、商流・物流関係で設計事務所2件、ディベロッパー1件、ゼネコン1件、代理店候補2件の計6件、製品規格関係で施工業者2件、ゼネコン1件の計3件と充実したものとなりました。■F/Sの実施内容と成果(1)高級ホテルやコンドミニアムのプール用グレーチングは石製と樹脂製がそれぞれ50%。石製ではオーバーフローした下に樹脂製グレーチングを使用しているところが多く、全体では80%程度が樹脂製グレーチングを使用していると考えられ、当社製品が採用される可能性が有ると確信しました。(2)HDBではシャワールームとトイレが一体となった場所が1世帯当たり2か所あり、排水器具は目皿とトラップ蓋付きの簡単な構造となっていました。高級ホテルやコンドミニアムにも同じような製品が使用されていました。(3)総合病院の高齢者病棟もシャワールームとトイレが一体になっており、シャワー用の車いすが使用され、排水器具も上記と同様のものでした。日本で使用されている、水を溜める封水方式は蚊対策で使用できないことが判明しました。(水が溜まるとボウフラが湧くため。)(4)プール用樹脂製グレーチングは8か所を調査しましたが、使用されているメーカーは2社でした。排水ユニットも現地製品のサンプルを2種類入手しました。(5)日本の発注形態(ゼネコン→サブコン→金物卸業者)と異なり、シンガポールでは施主(デベロッパー)と 一体になった管理部門(設計事務所など)からゼネコン、サブコン、製品メーカーなどに施工、材料、製品が分離して発注されていることが判明し、商流を把握することができました。(6)当社の現地代理店候補として、日本の大手メーカーの代理店や2次店と面談を行い、話合いを継続することになりました。(7)グレーチングの規格については適用されるシンガポール規格が判明し、該当規格書を入手しました。(8)新築中のオフィスビルの途中階に設置されるプールの施工現場を視察でき、現場責任者から説明を受けることができました。45

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