平成27年度海外ビジネス戦略推進支援事業 事例集
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F/Sの目的と実施内容及び成果等今後の見通し■F/Sの目的 今回のF/S調査は、当社の微細加工技術・精密加工部品をインド市場で展開するため、多角的な調査を実施しました。①市場ニーズ調査②パートナー候補調査③市場環境・業界動向調査■現地アポイント等 今回の現地調査では、精密機械メーカー、パートナー候補企業、進出している日系企業、公的支援機関等、合計で15社を訪問しヒアリングすることができました。■F/Sの実施内容と成果①今回のF/S現地調査では、インド市場において、当社の技術力がどのレベルのポジションに位置するのか、インド市場でニーズはあるのか等、市場需要を把握することが、重要課題でした。そのため、インド現地のローカル企業を複数訪問し、ヒアリングできたことで、当社の技術力のポジションを把握することができました。また、市場で必要とされている技術レベル・製造レベル・品質管理も把握することができ、当社のインド市場での戦略策定に大いに役立ちました。②インド市場でビジネス展開を考える際に、現地のパートナー企業は非常に重要となります。今回の現地調査では、パートナー候補企業の複数社を訪問することができ、詳細なヒアリングをすることができました。その中で、インド国内のマーケット、最終顧客ターゲット、製品の技術的課題、部品の技術レベル等を詳細に把握することができました。訪問企業からは、試作品の受注等へも進んでおり、関係性を構築しながら、インド市場への足掛かりにしたいと考えています。また、ヒアリングの中で、想定顧客が明確となり、インド市場での当社のポジショニングも確認することができました。③市場環境や業界動向調査のため、公的支援機関や進出している日系企業等を訪問し、ヒアリングを行いました。そこでは、インド、特にムンバイでのビジネス環境やビジネス慣習、インド人の考え方や行動、精密機器市場の動向、パートナー企業との付き合い方、日系企業の進出動向、債権回収やリスク管理等、インドでビジネスを展開する上での基本的事項を把握することができました。また、貿易実務、債権管理手法や保険等のリスク管理、契約書など、海外ビジネスを進める上での社内体制の整備も早急に講じていく必要があることを認識しました。 今回、F/S現地調査を実施し、インド市場での当社のポジション、ビジネスモデル、顧客ターゲット等を明確に確認することができたため、インド市場への参入方法・ビジネスモデル、方向性を固めることができました。また、日本とのビジネス慣習の違いや異文化を実体験し、貿易実務、債権回収方法や契約書のあり方、貿易保険の付与など、リスクヘッジ策が必要だということも痛感しました。そのため、早急に社内体制の整備を検討することとなりました。 ローカルメーカー等を訪問することにより、インド現地における、当社の微細加工技術のニーズや、インドでのトップクラスの企業の技術的課題等を把握することができました。訪問先企業からは、試作品の受注にも至りそうで、お互いのコミュニケーションを密にし、発注先企業との関係性を保ちつつ、そこを契機にインド市場への参入を確実なものにしていきたいと考えています。田辺 良則近畿本部 海外販路開拓支援 シニアアドバイザーモディ首相就任時より経済開放が進むとの期待感が溢れる中、現地調査で面談した駐在員からは、大手食品メーカーの進出即撤退の話や予定通りに進まない合弁事業の苦労談に内心、「インド人は相変わらずタフな交渉相手かな…」と感じましたが、FUTA-Qの極小・精密技術は確実に同国大手精密機械メーカーに突き刺さったようで、トライアルオーダー受注に至っています。さて、これからどうビジネス継続するか、実はこれからが正念場です。近畿担当専門家から一言31

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