平成27年度海外ビジネス戦略推進支援事業 事例集
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海外事業調査の目的、実施内容、成果今後の取り進め方・アクションプラン 当社のインド展開は、ほぼ無からのスタートですし、競合相手は誰もが知っているグローバルIT企業です。事業計画立案は不安要素だらけでした。先ずは社長以下プロジェクトチームを結成し、中小機構の職員とシニアアドバイザーもチームメンバーになって頂き、情報共有と意見交換を密に行いました。その後、約8ヶ月間にわたり共同で、事前準備・国内・海外調査を実施しました。具体的には「インド市場に切り込んで行く為の戦略、商品の差別化、現地でのニーズを確認する検証作業をどう行うのか」、そして「それを反映した具体的な提案シナリオや手順をどの様に構築するか」を入念に検討しました。■海外事業調査の目的 毎月の事業計画会議にて以下の目的を設定しました。①インド市場調査・市場の現状と成長性の把握・当社商品がインド市場でどう評価されるかの確認②販路開拓パートナー(ディストリビュータ)の発掘③最適販売手法の検証■国内調査実施 上述、目的を検証する為に、国内調査に時間をかけて、情報収集、調査、計画策定等を行いました。①インド販売戦略・仮説の設定:実施計画書を作成②インド系ユーザー候補と試験運用実施(当社商品がインド市場で通用するか渡航前テストで把握)③パートナー候補リストの作成・コンタクト開始④日系パートナー候補との意見交換、関心の有無打診⑤競合グローバル大手他社との差別化:使い方提案■現地アポイント等 国内調査で、把握出来なかった事項を検証する為に当社、中小機構のネットワークを活用して、パートナー・ユーザー候補、業界関係者他とのアポイントを取得しました。■海外現地調査実施内容と成果①インド市場調査パートナー候補との面談、製品説明の実施を通じて、当社VCサービスがグローバル大手と競争可能であると判明しました。訪問先では、多拠点と複数接続時でも音声の途切れ・遅延を回避して安定した音質、画質が保持できると高く評価され、当社製品は現地でも魅力的な商品であると確認出来ました。②販路開拓パートナーの発掘10数社と面談し、パートナー候補を複数発掘することが出来、具体的商談になりつつあります。③インドでの最適な販売手法日系大手システム・インテグレーターの現地法人の起用が最適であると確認出来ました。その理由は、1)VC商品知識とマーケットの理解がある、2)テクニカル・サポートを自己対応出来る可能性が高い、3)売掛金の未回収リスクが低い、の三点です。■海外現地調査から見えた今後の課題①市場に合うテクニカルサポートの仕組み構築②市場ニーズに見合った料金体系の設定③市場のニーズに合った追加機能の開発 今回の調査で、市場も有り、当社商品が通用することを確認出来ましたので、ビジネスの実現に向けて、着実に段階的に取り進めるべく、以下の段取りを予定しています。①先ずは販路開拓パートナー複数社との初成約を実現。 そして取引継続・拡大しつつ、更なる販路開拓を目指②インド市場に合う商品・機能の追加開発 ・複数ネットワークカメラへの接続対応 ・対応OSの拡大 ・現地インストール作業の簡略化対応③インド販路拡大アクションと海外体制作り ・インド市場での販促体制の整備 ・継続的販促活動 ・海外展開の為の体制  つくり中家 康智関東本部 国際化支援 シニアアドバイザー当社との協議、国内調査に十分時間を割き、双方の共通理解、現地情報収集、事前試験運用実施、仮説設定の充実を心掛けました。結果として現地調査項目の絞り込み、適切な相手とのアポ取り、期待通りの成果につながったと思います。当社社長以下プロジェクトに係わるメンバーが、一丸となり、持ち前のチャレンジ精神で、インド販路開拓を進展させると確信して居ります。担当専門家から一言関東現地ユーザー候補IT部門の皆様と提携パートナー候補の皆様と現地でのプレゼン11

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