令和3年度第2版 事業承継支援マニュアル
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©2021 SMRJ■ 8 ■3.掘り起し(声掛け)類型~意識して、計画的に声掛けを実施~  掘り起し(声掛け)については、上図のとおり主に4パターンに分類することができます。ほとんどの支援機関の方はどれか1度は経験したことがあるのではないでしょうか。 掘り起し(声掛け)を実施するにあたって、1(セミナー相談会開催型)、2(専門家活用型)は機械的ですが、3(他事業横スライド型),4(訪問会話型)はある程度の支援スキルが必要です。 無意識・無計画に行っていたことを今後は、意識的、計画的に実施することが重要です。形態ドアノック時の会話難易度メリット・デメリット1セミナー、相談会開催型(マス対応)「今度、事業承継に関するセミナーがあります。」低【メリット】・あくまで情報提供というスタンスであり、相手方(経営者)の個別事情に入らなくても実施可能。・セミナー、制度の説明ができればよく、事業承継に関する知識をあまり必要としない(仮に事業承継について質問されてもセミナーへ誘導すればよい)。【デメリット】・実施回数等に限りがある。声掛けによって取引先全体をどの程度カバーできるか常に意識する必要がある。2専門家活用型(個別対応)「事業承継に関する専門家制度(ミラサポ)が拡充されました。」低3他事業横スライド型(次頁参照)補助金、経営革新事業等の他事業で支援している際に声掛け「ちなみに、今後はどうされるんですか?」中【メリット】・他事業にて取引先の事業を把握しているため、将来についての話(事業承継の話)を切り出しやすい。【デメリット】・話を切り出すタイミングによっては、不信感を与える可能性がある(他事業における満足度が高くない場合も同様)。4訪問会話型(次々頁参照)創業時から現在までの話や事業の話を聞いた後、あるいは、事業承継税制改正等の情報提供後に声掛け「ちなみに、今後はどうされるんですか?」高【メリット】・取引先の事業把握の中で、自然体で将来についての話(事業承継の話)を持ち出せる。・日常の営業活動であるため、取引先数全体に対して網羅的に実施可能。【デメリット】・話の切り出し方が難しく、話をするための準備が必要(事業承継に関する基本的な知識を身につける必要がある)。時間がかかる。例)事業性評価

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