経営課題解決 成功事例集─ハンズオン支援ベストプラクティス事例集─
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アクションプランを構築し、経営戦略(案)としてまとめた。経営陣へ本プランのプレゼンテーションを行ったところ、経営陣から高い評価を受けた。計画の内容を経営陣とすりあわせた後、当社の経営戦略として役員会の承認を受けた。 次に、承認された経営戦略をマーケティング計画に展開し、セグメントごとの行動へ方向付けを行った。 これら検討に参加した現場リーダーからは、「最近は、以前と違って、経営者の視点で物事を見て考えることができ出した。」との声が出るようになった。また、現場リーダーを中心にまとめられた経営計画は一般社員からも好意的に受け入れられた。<第2期 営業力強化および経営戦略の実行推進(平成22年11月~平成23年10月)> 経営戦略が策定され、企業の方向性も明確となり、営業体制の強化を検討するベースが整ったことから、第2期では課題であった営業力の強化に取り組んだ。併せて、策定した経営計画の実行のサポートも行った。第2期は、営業部のメンバーに新たに入社した後継者候補を加えプロジェクトを構成した。 最初に営業に関する環境分析を行い、競合との競争関係や当社の課題を洗い出した。 その結果、受け身の営業体制、社長への依存等の営業上の課題が洗い出された。これらの過程でプロジェクトメンバーは、これまでの受け身の営業体制を反省し、チームとしての一体感、やる気が出てきた。営業担当者に求められる資質の洗い出しを進め、経営戦略目標に沿った営業戦略としてまとめた。1)既存取引先との取引拡大、2)新規顧客(地域ビルダー)の開拓、3)設計事務所の新規開拓の3点を営業戦略目標に定めた。 これら目標に対するアクションプラン・先行管理指標・業務プロセスの設定等を行い、新規開拓営業マニュアルへの落とし込みを行った。また、このマニュアルを用いてロールプレイを行い営業スキルの向上、提案営業への転換を図った。併せて、アクションプランに対する予実管理の仕組みの導入、アプローチブック等の営業ツールの整備を行った。 さらに、EPCの会(愛媛プレカットの会)を設置し、工務店等の顧客企業の囲い込みを図ることも検討している。 経営戦略の立案、営業戦略の立案と具体化等の活動により、組織体制が固まってきた。 渡邊社長は以前から60才での引退を宣言していた。まだ企業の体制は弱く、課題も多いが、平成23年7月に満60才をもって勇退した。 鶴居 美香子取締役が3代目の社長に就任した。同時に後継者候補が取締役統括部長に昇格している。これら世代交代により社長のワンマン体制から、従業員の力を活かした組織に切り替えざるを得ない状況となった。<第3期 営業戦略の実行力強化と評価制度の構築(平成24年6月~平成24年12月)> 第3期は、第2期で策定された営業戦略の実行体制の構築と報酬への連動を目指した営業評価制度の構築に取り組んだ。 営業戦略の実行支援については、アクションプランに対して実行状況を確認し比較・修正を行い、個別テーマの実行推進を行った。併せて、建築資材の販売強化の体制構築が重要テーマとなり、中でも、太陽光パネル・フローリング・断熱材・水回り品など、これまで販売が弱かった商材を販売できるように営業プロセスの見直しや進捗状況の指標化を図る等、体制構築への取組みを進めた。太陽光発電を戦略的な商品に位置づけ営業の強化を図ったが、当社の営業担当者は建材販売の経験が浅く、建材中庭 正人 四国本部 プロジェクトマネージャー企業の粘り強い取組みにてワンマン体制から社員の力を活かす体制に変革することができた。結果的に離職率も大幅に下がったとお聞きしている。住宅業界を取り巻く環境は厳しいが組織力を活かして新たな取組みを積極的に展開している。今後の更なる成長を期待したい。従業員参加型プロジェクトにより経営組織・営業体制の強化を図り、ワンマン体制からの脱却に成功

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