経営課題解決 成功事例集─ハンズオン支援ベストプラクティス事例集─
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株式会社ケンリツ そして、前年度実績と2年前の実績比較による売上高と利益率の相関分析・ABC分析から重点営業先(Aランク・Bランク)の抽出、新規取引分野の顧客リストの抽出を行い、訪問計画の月次スケジュール化を行った。 重点営業先については月2回の継続的な訪問を行うといったメリハリをもった計画を策定したうえで、営業部員の個別営業計画にも落とし込み、活動を行った。そして、その実績内容を検討し、改善の方向性を検討・解決するというPDCAサイクルの確立を目指した。 今期の支援も第1期と同様に、当社の部門内の相互理解とその後の個別検討を社内の月次会議、週次会議により自主的に継続することで実績を積み重ねていくプロセスを重視した。また、各部員の成果が数値により鮮明に出るため、実績に対してその原因の検討と改善に向けての行動をプロジェクトメンバー全員で協調して検討・解決することを支援した。 さらに、日報や月報等の様式を見直したことにより、各部員の活動状況がよりわかりやすく、当社の業績への結びつきを意識できる仕組みを整え、営業部員の月次営業目標数値や営業行動における時間に対する意識向上、営業報告を的確に行うことができるようになるといった変化が見られた。 その結果、平成24年4月期の売上高が営業計画対比105%、前年実績対比117%となった他、経常利益も創業以来の最高収益となり、当社の営業行動の大きな変化を数値上でも成果として残すことができた。 このように、当社は第1期支援における評価基準・行動基準の見直しによる人事評価制度・賃金制度改訂を土台に、第2期支援において営業活動で実際に活用しながら、従業員の行動に変化をもたらし、意識・モチベーションの向上を図ることにより、業績改善に結び付けることができた。今後の課題 今後の課題は、人事評価制度・賃金制度の円滑な運用のための考課・評価者のノウハウ定着、営業部員の営業ノウハウの共有化、底上げといった今回支援した内容の強化に加え、営業、設計、工場現場の各部門間の連携による組織の一体感を醸成することである。 これらの実現のために、中小機構としては、藤原社長の強い意志として実行してきたPDCAサイクルの定着度合いを継続的にフォローし、引き続き支援を行っていきたい。経営者のことば おかげさまで平成26年4月期の売上高・粗利益ともに、前年同期の10%増の実績を上げることが出来ました。顧客に対しての戦略営業の仕方、効率的な営業の取り組み方、目標達成のためのPDCAのやり方等をご指導頂き、営業の体質改善を行い、経営理念を軸に「営業力拡大」、「目標未達の改善策の徹底」などにより、売上数値の改善や営業現場の意識改革が出来ました。また、新たな人事制度を確立したことで、社員のモチベーションや定着率も良くなりました。これも、中小機構のご支援のお陰と心から感謝申し上げます。今後とも、ご指導、ご協力の程、宜しく申し上げます。代表取締役 藤原 貞雄社長屋外排気ダクト燃料小出槽油庫

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