経営課題解決 成功事例集─ハンズオン支援ベストプラクティス事例集─
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株式会社エイエル工業有している強みを活かすことで、当社がこのチャンスを確実に刈り取れる可能性が高まった。 その結果、本支援の成果として、想定した2分野で多くの貴重な情報と評価、助言を得ることができ、今回の支援活動で目指した支援の着地点(支援目標)に到達することができた。①トータルサービスの評価・改良点の収集 概ね高性能グリスフィルターについては性能面、価格面で評価を得ることができた。「厨房給排気設備安全衛生システム」の提案は、選択肢を複数提供することで受け入れ側の検討の幅が広がり、取引を促進する効果を確認できた。②当該トータルサービス導入促進となる資料づくりのノウハウ蓄積 ビル管理会社、ホテル、複合リゾート施設、居酒屋、レストラン、天丼チェーン店、お好み焼きチェーン店、厨房設備の設計・施工・メンテナンス会社といった多様な業態、厨房の利用状況、立地や責任者の考え方の違い、アプローチの実際を現場で体験でき、今後の営業活動に貴重な示唆を得ることができた。今後の課題フィードバック報告会では、新たに取り組むべき課題を明確にし、対応策を提言した。①営業効率および利益率の向上厨房機器メンテナンス会社との関係を深め、大手ファミリーレストランへの浸透を図る。店舗が分散し、営業エリアが広域になるが量的なメリットを享受できる。導入実績としてアピールできれば他の飲食店への導入可能性が高まる。 また、現状の得意先を専門店に広げることで利益率向上につなげることができる。特定エリアに集中した営業展開で経費を抑えながら利益率を増やすことが可能である。量の拡大で低下する利益率をカバーするために必要である。②競合との差別化促進現時点でALフィルターの性能や実績に関する優位性は高いものの、類似品(同型)との競争により当社の優位性が相対的に低下することが懸念される。ALフィルターを突破口にして、さらに付帯サービスを充実させ、顧客ニーズを取り込みながら「厨房給排気設備安全衛生システム」の提案活動を充実させることが有効である。トータルシステムとしての訴求により差別化、商品の知名度向上につながる。③一層のコストダウンこれまでの実績から価格対応ができる体制になっている。さらなるコストダウンへの取組みを強化し、販売量増加との相乗効果で価格面での競争力が高まる。これによって財務面の強化を図る。④営業人材の育成さらなる市場浸透にはOJTを通じて、蓄積した販売ノウハウを継承していく仕組みが必要である。営業人材の育成・質の向上が業績向上に不可欠である。 今回の支援事業で関係構築のできたアプローチ先に継続的な営業活動を推進していくことをお願いした。明らかになった今後の課題へ対応していくために社内体制を整えていくことを社長と確認した。さらに成功事例をもとに積極的な他社への横展開を図っていくことで更なる発展を期待したい。経営者のことば 今回、中小企業基盤整備機構関東本部様のご支援のもと、事業所様へのアプローチスキルを勉強させていただきました。お陰様でいくつかの成約を得ることができました。販路CO様に同行していただいたが故にお客様との面談がかない、商談ができましたことも多々あり、もう少し期間の延長をお願いしたいところでした。今後は、今回の経験を生かし少しでも業容の拡大につなげたいと考えています。代表取締役 河本 翠子会長

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