経営課題解決 成功事例集─ハンズオン支援ベストプラクティス事例集─
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販売方法の見直しと積極的な提案営業への転換で販路開拓に成功ラッシュアップを行った。(*注)製品やサービスの顧客価値をいかに高めるかを順序立てて考えることで、効果的な販路開拓を実現するための支援ツール 支援製品は、ALフィルターに加え、飲食店の困りごとをトータル的に解決する「厨房給排気設備安全衛生システム」とした。 この理由は、フィルター単体ではバッフルフィルターに価格面で不利になるためと、先発事業者のサービスとの明確な差別化を図るためである。 販路CADとともに、ブラシュアップシートに基づいてターゲットを下記の2つに絞り込んだ。あわせて支援の着地点(支援目標)を設定した。アプローチ先向けプレゼン資料やサンプル等をもとに案件採択会議にて慎重に審議した結果、製品に優位性があり、厨房給排水設備安全衛生システムという提案に競合との差別性があること、支援の必要性が認められたことから採択となった。⑵テストマーケティング活動支援の第二段階は、仮説を検証するためのテストマーケティングである。大型複合ビル、ホテル、飲食店にネットワークをもつ3人の販路COを選定し、支援企業とのマッチング会を開催した。マッチング会では社長からALフィルターと厨房給排気設備安全衛生システムについてプレゼンをしてもらった。質疑応答を行って販路COがアプローチするにあたっての疑問点や懸念点の解消に努めた。その後、販路COから活動計画書を提出していただき、支援企業の了解のもと訪問を開始した。3名の販路COが10社のアプローチ先に合計41回(うち同行訪問回数33回)の支援活動を行った。ダクト汚れの事前チェックでフィルター交換の必要性を認識してもらい、厨房で1か月のテスト設置を行い本サービスの有効性を検証した。 支援の結果は次のとおりである。①都内のシティホテルの直営飲食店、オーナー経営の飲食店2社、天丼チェーン店で受注②リゾート施設の厨房(5か所)、飲食チェーン店のメンテナンス会社、都内のシティホテルの厨房、オーナー経営の飲食店1社に見積書提出③お好み焼きチェーン店、飲食チェーン店で無料試用の実施 最初に訪問した飲食店では、先方の状況をつかみきれないうちにダクト清掃を含む定期メンテナンス費用の見積書を提出してしまい、先方の不信感を買うという苦い経験をした。この反省からアプローチ先の状況を把握してから見積りすること、提案段階ではALフィルターの優位性アピールに絞ること、付帯サービスについては信頼関係をある程度培い、タイミングを見計らってから提示することを学習し、その後の対応に活かすことができた。⑶フィードバック報告会支援の第3段階では、支援期間中の活動をまとめ、そこで得た結果、成果について報告した。また、今後「厨房給排気設備安全衛生システム」の市場浸透を図っていくために重要な新たな課題と対応について具体的な提言を行った。 今回の支援では、アプローチ先の自社ビルオーナーや油を多く使う飲食店では、厨房の防火意識が高く、高性能グリスフィルターへの関心に強いものがあった。 これまで高性能なグリスフィルターの存在が浸透していないことや、防火意識はあっても導入のきっかけがつかめずにいることがわかり、今後の事業展開に広がりが見込めることを確信できた。当社のALフィルターの優秀性に加え、点検から清掃までワンストップで受注でき、柔軟な価格対応力、全国規模のメンテナンス体制を所田川 幸平 関東本部 販路開拓プロジェクトマネージャー営業面の課題に真摯に向き合い、試用を通じてアプローチ先からいただいた宿題に熱心に取り組んだことが大きな成果に結びつきました。経験を糧に営業方法を改善することで、受注という想定以上の結果を得ることができました。

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