経営課題解決 成功事例集─ハンズオン支援ベストプラクティス事例集─
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株式会社エイエル工業っている。また、ダクトが排気を吸込む初期圧力損失を18Paと低くし、不快な排気臭の40%軽減と排気の騒音の抑制も実現している。軽量化を実現したことから、フィルター脱着が簡便にできるといった特徴ももっている。優れた製品であることが認められ、平成24年度に「川崎ものづくりブランド」の認定を受けている。 これまで当社は大手不動産会社や鉄道系デベロッパー会社等からの紹介で商業施設にALフィルターを設置してきた。本社ビルにフィルター洗浄スペースを設け、メンテナンス業務を請け負っている。中小機構との出会い 事業として順調に推移してきたとはいえ、当社が事業をさらに拡大、安定させていくためには、既存取引先以外の新たな販売先開拓が重要なテーマとなっていた。そこで、(公財)川崎市産業振興財団に相談したところ、担当者から販路開拓コーディネート事業の活用が有効ではないかというアドバイスをもらい、中小機構関東本部に相談に訪れた。プロジェクトマネージャーの視点と支援課題の設定 国内のグリスフィルター設置数は、約1,000万枚といわれており、毎年7万枚が新規に導入されている(日本厨房工業会調べ)。市場規模から見れば当社の設置数は数字に出てこないほど小さなものである。市場開拓の可能性はあるものの、営業要員が少ないこともあり、これまでは既存取引先の紹介に頼る、受け身の営業展開となっていた。 提案資料はあったが、求めに応じて提出する程度だったため、業態ごとに体系的な整理がされているわけではなかった。そのため積極的な営業スタイルへの変革、そのために必要な営業ノウハウの蓄積といった課題への対応が必要であった。 販路開拓コーディネート事業での支援にあたっては、自社単独では手が届かないところ、提供価値をより感じてもらえるアプローチ先を次のように設定した。①大型複合ビル(飲食店、社員食堂)のデベロッパー②テナントとして厨房設備を持つホテル、飲食チェーン店また、支援の着地点(支援目標)は次の2点とした。①無料モニターを通じて本サービスの有効性の検証、トータルサービス内容の評価収集・改良点の探索②当該トータルサービス導入促進となる資料作成づくりのノウハウ蓄積プロジェクト推進体制 支援企業側では社長を中心に営業部の課長代理、係長がアプローチ先への訪問にあたることにした。 推薦していただいた川崎市産業振興財団のバックアップも得、関東本部ではプロジェクトマネージャー(PM)以下、本件を管理する販路チーフアドバイザー(販路CAD)、サポートする販路開拓コーディネーター(販路CO)、職員が連携し、チームを組んで支援にあたった。支援内容と支援成果<販路開拓コーディネート事業>(平成25年8月~平成26年3月) 本支援は次の3段階で進めた。⑴マーケティング企画のブラッシュアップ 支援の第1段階では、販路CADとブラッシュアップシート(*注)を使って、マーケティング企画ブ売上高と経常利益

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