経営課題解決 成功事例集─ハンズオン支援ベストプラクティス事例集─
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販売方法の見直しと積極的な提案営業への転換で販路開拓に成功アプローチ先でのテストマーケティングを通じて、販路開拓コーディネーターの適切なリードのもと、繰り返し仮説の検証作業を実施した。同行訪問30回以上という活発な活動により、支援の着地点(支援目標)である、無料モニターを通じて本サービスの有効性の検証とトータルサービス内容の評価収集・改良点の探索ができ、当該トータルサービス導入促進となる資料作成づくりのノウハウ蓄積が図られた。提案営業の定着に向けたステップアップができたことは大きな成果であった。販路コーディネート事業を効果的に活用した事例である。企業概要 当社は九州三井アルミニウムの系列会社と共同開発した業務用高機能グリスフィルターを製造販売するため、平成3年に河本翠子現会長が創業した。 グリスフィルターは飲食店等の厨房内で調理する際発生する油煙(油脂分+蒸気+燃焼ガス)がダクトを通る前段階で油脂分を除き、回収するための器具である。多くは「バッフル型グリスフィルター(バッフルフィルター)」が使われている。しかし、このタイプは油脂除去率が80%程度であることから、フィルターを通過した油が排気ダクト・排気ファン内に付着して清掃に手間がかかり、放置すると火災発生の原因にもなりかねない。 当社の業務用高機能グリスフィルター「ALフィルター」(写真1)は、フィルターにマイクロアルミ(アルミ繊維の径は100μ)を使うことで油脂吸着面積を大きく確保し、国内最高水準の油脂分除去率92%(日本厨房工業会認定)、排気ダクト・排気ファン清掃の簡便化も同時に実現している。消防庁の油脂分除去率基準は75%なので、当社製品は基準を大きく上回新事業展開型販売方法の見直しと積極的な提案営業への転換で販路開拓に成功高機能製品に加え、顧客の課題解決の視点に立ったサービスを付加することで、積極的な営業展開への転換を目指した。そして、現場での試用を重ねることで、新サービスの提供価値が明確になり、販路開拓のノウハウ蓄積が図られた。関東本部 販路開拓プロジェクトマネージャー 田川 幸平企業名 株式会社エイエル工業業 種 業務用グリスフィルターの製造、販売、給排気設備保守・管理本社所在地 神奈川県川崎市幸区南幸町2丁目75番地資本金 10百万円設 立 平成4年7月売上高 190百万円(平成26年3月期)従業員 19人(正社員17人)株式会社エイエル工業写真1 ALフィルター本社・工場ビル

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