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No.34
可能性を切り拓く新規顧客開拓

受付終了
研修日程
2018年9月4日(火曜)
~2018年9月6日(木曜)
研修期間(時間)
全3日(21時間)
受講料
31,000円
定員
35名
対象
管理者, 新任管理者
場所
東京校

研修のねらい

人口減少、海外との競争熾烈化などの環境変化の中、既存取引先からの受注増を目指すだけでは事業の発展を望むことが困難となっており、新規顧客開拓の重要性が高まっています。
本研修では、これまで見えていなかった顧客へのアプローチや、商品の新たな用途を見出すことで新規取引に繋げる方法を理解するとともに、自社に合った実効性の高い新規顧客開拓への取り組み方を検討します。

研修の特長

  • 効率的な顧客アプローチで新規顧客開拓の生産性が向上します。 
  • 新規顧客開拓が個人的スキルから組織的スキルへ進化し、組織としての営業力が高まります。
  • 自社の顧客動向を客観的に分析することで、新規顧客開拓の仮説を立てるとともに、自社に合った新規顧客開拓の行動計画を策定します。

カリキュラム

9月4日(火曜)

9時20分~9時40分
オリエンテーション

9時40分~12時40分
新規顧客開拓の本質
内容:

外部環境の変化と自社への影響を知り、新規顧客開拓に取り組む必要性を理解するとともに、自社の新規顧客開拓活動の可能性に気づくことで貢献意欲を高めます。

  • 中小企業を取り巻く環境の変化、今の時代の営業
  • 新規顧客開拓の流れと重要性
  • 営業活動の全社的な取り組みの必要性

13時40分~17時40分
新規顧客開拓の効果的なプロセス
内容:
商品と顧客動向の棚卸しを通じて、商品の長所を明確化し、新規顧客開拓の仮説を立てる手順を理解します。
 
  • 新規顧客開拓に向けた調査分析の実施事例
  • 自社を取り巻く環境の分析(外部環境分析)
  • 自社経営資源の棚卸し,強みの明確化(内部環境分析)

9月5日(水曜)

9時20分~12時20分
新規顧客開拓の効果的なプロセス
内容:
新規顧客開拓アプローチの仮説を、意義・資源(ヒト・モノ・カネ・時間)・効果や連携を含めて立案する手法を理解します。
 
  • セグメンテーションとターゲッティング
  • 新たな戦略の方向性検討
  • ニーズとシーズのマッチングポイントと顧客の課題解決
  • ファイブフォースによる市場の魅力検討
  • 新たなコンセプトの考え方
  • ターゲット市場の再検討
  • 新たな戦略の決定、新規顧客ターゲットの明確化

13時20分~18時20分
自社の新規顧客開拓計画(演習)
内容:

これまでに学んだ知識と手法に基づき、自社の新規顧客開拓(行動)計画(年間アクションプランまで)を作成します。また、計画書は、グループ討議やロールプレイング等を通じてブラッシュアップを行い、実効性を高めます。

  • 見込み客の探し方
  • ターゲットの購買プロセス
  • 販売チャネルの検討
  • 口コミ戦略、囲い込み戦略
  • アクションプランの作成方法
  • 営業ツールの作成
  • 提案営業の進め方
  • 新たな顧客開拓に向けた課題の整理
  • 具体的な解決策の検討(アクションプラン作成)

9月6日(木曜)

9時20分~16時20分
(昼休 12時20分~13時20分)
自社の新規顧客開拓計画(演習)
内容: 同上

16時20分~16時30分
修了証書の授与

講師プロフィール

稲田 裕司

稲田 裕司
(いなだ ゆうじ)
株式会社マインズコンサルティング 代表取締役 

大手企業に勤めた後、2005年に独立・会社設立。以後、1000社以上の企業と苦楽を共にしてきた。中小ベンチャー企業から大手企業まで、マーケティングを軸に、経営革新、営業活性化、事業計画策定、新事業進出と提携戦略、M&A、資本政策・資金調達等の指導により日本の企業を元気にしたい!その想いを胸に指導を続けている。抽象的な指導ではない、現場を重視した指導に定評がある。独立行政法人中小企業基盤整備機構アドバイザー、荒川区あらかわ経営塾講師。

受講者の声

  • 自社や市場をもっと深く知って戦略を立てていきうことが重要だと気づいた。
  • 社内や業界内では思いもつかない意見をもらえて、非常に参考になった。
  • アクションプランの落とし込みが難しかったが、とても勉強になった。

関連研修情報

備考

◆研修初日の講義終了後に交流会(参加任意:費用2,000円程度)を開催する予定です。
◆カリキュラムは都合により変更する場合がありますので予めご了承ください。
◆当大学校の研修は、人材交流の場でもあります。名刺交換などを積極的に行って頂きたいので、名刺は定員をご確認の上、多めにお持ち下さい。 

お問い合わせ

中小企業大学校 東京校企業研修課
Tel: 042-565-1207
Fax: 042-590-2685
Mail: to-kenshu@smrj.go.jp