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No.33
成果が出る提案営業の実践法

受付終了
研修日程
2018年6月13日(水曜)
2018年6月14日(木曜)
2018年7月11日(水曜)
2018年7月12日(木曜)
研修期間(時間)
全4日(26時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
管理者, 新任管理者
・商談力を高めたい営業の方
・提案書の作り方を学びたい方
・プレゼンテーションスキルを高めたい方
場所
東京校

研修のねらい

経営環境が変化する状況下で自社が成果を出すためには、既存顧客が持つニーズを的確に把握し、それに応じた営業活動を行うことが極めて重要です。
本研修では企業が営業活動を行う際に、顧客のニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく提案営業の手法を学びます。さらに、営業パーソン個人の力だけでなく、チーム営業として成果が出せる仕組みの構築とマネジメントの手法についても学びます。

研修の特長

  • 顧客の理解に必要な聴く力が身につきます。
  • 営業現場で活用できる提案技法が身につきます。
  • 研修期間中に提案書を作成・試行することで、実践力が高まります。
※受講前に事前準備が必要になります。(準備物は受講決定後に連絡します。)
※インターバル期間に「提案営業の実践」の宿題があります。

カリキュラム

6月13日(水曜)

9時20分~9時40分
オリエンテーション

9時40分~11時10分
提案営業の基本的な考え方・必要性
内容:
提案営業の意義や組織として提案営業を行うことの必要性を学びます。
 
  • 営業の本質と提案営業の必要性
  • ロールプレイング演習(1)
     『もしも、この商品を営業するとしたら…』

11時10分~16時40分
(昼休 12時40分~13時40分)
顧客のニーズの引き出し方(演習)
内容:
提案営業で求められるスキルや効果的なスキルについて、演習を交えて学びます。
 
  • 営業に必要な商談力(傾聴力・質問力・図式化力)
  • ロールプレイング演習(2)
    『お客様の趣味は何ですか?』
    『もしも、この商品が手に入ったら…』
  • 問題解決ストーリーとSPIN法®を活用したヒアリングプロセス

6月14日(木曜)

9時20分~12時20分
顧客に響く提案書の作成(演習)
内容:
提案書の組み立て方を学んだ上で、自社の顧客を想定した提案書作成に取り組みます。
 
  • 提案書の構成
  • わかりやすい文章の作成方法
  • 顧客に向けた提案書の作成(演習)

13時20分~17時20分
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション(演習)
内容:
プレゼンテーションの実践ポイントを学んだ上で、提案書を基にして、演習を交えて実践します。
 
  • プレゼンテーションの極意
  • FABE法による流れとクロージング手法
  • プレゼンテーションの実践(1)(演習)
  • インターバル期間の行動計画の作成(演習)

インターバル課題「提案営業の実践」
内容: 前半で学んだ手法と作成した提案書を活かしながら、提案営業に取り組みます。

7月11日(水曜)

9時20分~17時20分
(昼休 12時20分~13時20分)
提案営業の活動プランの振り返り
内容:
インターバルでの実践結果を振り返り、課題の整理を行います。また、チーム全体の提案営業力を高めるマネジメント手法を学びます。
 
  • 実践結果の振り返り
  • 提案書のブラッシュアップ(演習)
  • 営業同士の情報提供のポイント
  • チームの目標達成力を高めるマネジメント

7月12日(木曜)

9時20分~16時20分
(昼休 12時20分~13時20分)
見直し後の提案書のプレゼンテーション(演習)
内容:
ブラッシュアップした提案書を基にして、再度プレゼンテーションの演習に取り組みます。
 
  • プレゼンテーションの実践(2)(演習)
  • 顧客のタイプ分け
  • 相手に応じた商談・プレゼンのコツ
  • 今後の行動計画の作成(演習)

16時20分~16時30分
修了証書の授与

講師プロフィール

宇井 克己

宇井 克己
(うい かつみ)
株式会社ナレッジ・プラクティス・コンサルティング 代表取締役

中小企業診断士。製造業、コンサルティング会社の営業等を経て、平成14年独立。「人を強くする」をコンセプトに、一部上場企業から小規模企業まで幅広く、「会議活性化」「管理職育成」「営業力強化」「経営計画策定」のコンサルティング・研修を行っている。特に、会議変革支援及びコーチング導入支援において高い評価を得ている。

関連研修情報

備考

  • 研修初日の講義終了後に交流会(参加任意:費用2,000円程度)を開催する予定です。
  • カリキュラムは都合により変更する場合があります。予めご了承ください。
  • 当大学校の研修は人材交流の場でもあります。名刺交換などを積極的に行って頂きたいので、名刺は定員をご確認の上、多めにお持ち下さい。 

お問い合わせ

中小企業大学校 東京校企業研修課
Tel: 042-565-1207
Fax: 042-590-2685
Mail: to-kenshu@smrj.go.jp