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No.30
顧客の期待に応える提案営業の進め方

受付終了
研修日程
2017年11月7日(火曜)
~2017年11月9日(木曜)
研修期間(時間)
全3日(21時間)
受講料
31,000円
定員
35名
対象
経営幹部, 管理者
場所
東京校

研修のねらい

近年、提案営業の必要性が一層高まってきています。顧客の課題解決につながる営業を行うためには顕在化されたニーズのみならず、潜在ニーズを把握し提案を行う必要があります。
 本研修では、提案営業の意義から進め方まで理解した上で、顧客ニーズを探り出す聴き方、顧客に選ばれる提案の仕方を演習を通じて身に付けます。

研修の特長

・顧客理解に必要な聴く力が身に付きます。
・営業現場で活用できる提案技法が身に付きます。
・顧客に伝わる企画提案書のつくり方を学びます。 

カリキュラム

11月7日(火曜)

9時20分~9時40分
オリエンテーション

9時40分~10時40分
営業パーソンの役割と提案営業の意義
内容: 営業活動全体を捉えた営業パーソンの役割と提案営業の意義を学びます。

・提案営業が必要とされる背景
・提案営業に必要な能力
・顧客に求められる営業パーソンの条件

10時40分~17時40分
(昼休12時40分~13時40分)
提案営業の標準ステップの理解 顧客理解に役立つ聴く技術・ 相手を納得させる提案力・ 伝える技術の習得(演習)
内容: 提案営業の標準的な進め方や留意点を学ぶとともに、顧客の真のニーズの捉え方、真のニーズを引き出す質問の仕方、相手を納得させるポイントやプレゼン技法などをグループ演習も交えながら身に着けます。

・顧客ニーズの発掘
・現状分析(SWOT分析)
・潜在ニーズの顕在化・聴く技術 
・納得させる提案力(FABE)
・プレゼン技法
・アフターフォローの進め方

11月8日(水曜)

9時20分~12時20分
提案営業の標準ステップの理解 顧客理解に役立つ聴く技術・ 相手を納得させる提案力・ 伝える技術の習得(演習)
内容: 提案営業の標準的な進め方や留意点を学ぶとともに、顧客の真のニーズの捉え方、真のニーズを引き出す質問の仕方、相手を納得させるポイントやプレゼン技法などをグループ演習も交えながら身に着けます。

・顧客ニーズの発掘
・現状分析(SWOT分析)
・潜在ニーズの顕在化・聴く技術 
・納得させる提案力(FABE)
・プレゼン技法
・アフターフォローの進め方

13時20分~17時20分
顧客理解に基づいた企画提案書作成(演習)
内容: 学んだ内容を踏まえ、企画提案書を作成します。班ごと取り組み、プレゼンテーションも行います。企画提案書作成を通じて、本研修内容の深い理解に努めます。
・顧客ニーズの捉え方
・顧客のための課題解決の立案
・効果的なプレゼンテーション

11月9日(木曜)

9時20分~15時20分
(昼休12時20分~13時20分)
顧客理解に基づいた企画提案書作成(演習)
内容: 学んだ内容を踏まえ、企画提案書を作成します。班ごと取り組み、プレゼンテーションも行います。企画提案書作成を通じて、本研修内容の深い理解に努めます。

・顧客ニーズの捉え方
・顧客のための課題解決の立案
・効果的なプレゼンテーション

15時20分~17時20分
提案営業の定着と強化に向けて
内容: 日頃の地道な訪問活動、豊富な知識、お客様との人間関係づくりなどの重要性、および強い営業組織づくりを学びます。

17時20分~ 17時40分
修了証書授与

講師プロフィール

新井 美砂
(あらい みさ)
アライビジネススクリード 代表

安田火災海上保険株式会社(現損害保険ジャパン日本興亜株式会社)でシステム開発に従事したのち、油圧機器製造販売業や工業用接着剤製造販売業を営む外資系企業、およびITベンチャー企業にて、経営・マーケティング戦略立案、新事業部の立ち上げに従事する。平成19年、中小企業診断士の資格を取得後、開業。営業・マーケティング戦略を軸にしたコンサルティング、および研修・セミナーなどの関連業務を行い、現在に至る。

備考

◆研修初日の講義終了後に交流会(参加任意:費用2000円程度)を開催する予定です。
◆カリキュラムは都合により変更する場合がありますので予めご了承ください。
◆当大学校の研修は、人材交流の場でもあります。名刺交換などを積極的に行って頂きたいので、名刺は定員をご確認の上、多めにお持ち下さい。

お問い合わせ

中小企業大学校 東京校企業研修課
Tel: 042-565-1207
Fax: 042-590-2685
Mail: to-kenshu@smrj.go.jp