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No.8
実践で学ぶ!提案営業の進め方

受付中
研修日程
2019年8月1日(木曜)
2019年8月2日(金曜)
2019年9月12日(木曜)
2019年9月13日(金曜)
研修期間(時間)
全4日(26時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
管理者, 新任管理者
場所
瀬戸校

研修のねらい

経営環境が変化する状況下で自社が成果を出すためには、既存顧客が持つニーズを的確に把握し、それに応じた営業活動を行うことが極めて重要です。
本研修では企業が営業活動を行う際に、顧客のニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく提案営業の手法を学びます。さらに、営業パーソン個人の力だけでなく、チーム営業として成果が出せる仕組みの構築とマネジメントの手法についても学びます。

研修の特長

  1. 顧客の理解に必要な聴く力が身につきます。
  2. 営業現場で活用できる提案技法が身につきます。
  3. 研修期間中に提案書を作成・試行することで、実践力が高まります。

カリキュラム

8月1日(木曜)

9時20分~9時40分
開講式・オリエンテーション

9時40分~12時10分
提案営業の基本的な考え方・必要性

講師: 株式会社ナレッジ・プラクティス・ コンサルティング 代表取締役 宇井 克己

内容:

提案営業の意義や組織として提案営業を行うことの必要性を学びます。

  • 営業の本質と組織的な提案営業の必要性
  • 部下の成果を引き出すマネジメント

13時10分~17時10分
顧客のニーズの引き出し方 (演習)

講師: 株式会社ナレッジ・プラクティス・ コンサルティング 代表取締役 宇井 克己

内容:

提案営業で求められる効果的なスキルについて、演習を交えて学びます。

  • 提案営業に必要な商談力(傾聴力・質問力・図式化力)
  • 顧客のニーズを引き出すヒアリング手法
  • 顧客との人間関係を強化する手法

8月2日(金曜)

9時00分~12時00分
顧客に響く提案書の作成 (演習)

講師: 株式会社ナレッジ・プラクティス・ コンサルティング 代表取締役 宇井 克己

内容:

提案書の組み立て方を学んだ上で、自社の顧客を想定した提案書作成に取り組みます。

  • 提案書の構成と作成のポイント
  • 顧客の問題・課題の整理と解決策の提示
  • 分かりやすい文章の作成手法

13時00分~16時30分
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション (演習)

講師: 株式会社ナレッジ・プラクティス・ コンサルティング 代表取締役 宇井 克己

内容:

顧客を惹きつけ期待感を高めるプレゼンテーションのポイントについて、演習を交えて学びます。

  • プレゼンテーションの極意と心構え
  • 問題解決ストーリーを使ったプレゼンテーションの流れ
  • 次に繋げるクロージング手法
  • インターバル期間:提案営業の実践
    初日から2日目で学んだ事項と作成した提案書に基づき、提案営業を実践していただきます。

9月12日(木曜)

9時30分~12時30分
提案営業の活動プランの振り返り

講師: 株式会社ナレッジ・プラクティス・ コンサルティング 代表取締役 宇井 克己

内容:

インターバルでの実践結果を振り返り、課題の整理を行います。

  • 実践結果の振り返り
  • 提案書の見直しとブラッシュアップ

13時30分~17時30分
見直し後の提案書のプレゼンテーション (演習)

講師: 株式会社ナレッジ・プラクティス・ コンサルティング 代表取締役 宇井 克己

内容:

ブラッシュアップした提案書を基にして、改めてプレゼンテーションの演習に取り組みます。

  • 顧客視点を意識したプレゼンテーションの実践
  • 提案営業のロールプレイング

9月13日(金曜)

9時00分~16時00分
提案営業力強化のためのマネジメント手法と行動計画の策定

講師: 株式会社ナレッジ・プラクティス・ コンサルティング 代表取締役 宇井 克己

内容:

組織として提案営業力を強化するためのマネジメントの手法を学ぶとともに、今後に向けた行動計画を策定します。

  • 営業活動と結果をマネジメントするコツ
  • 顧客のタイプを見極めた提案営業の実践
  • 行動計画の策定

16時10分~16時20分
閉校式

講師プロフィール

宇井 克己
(うい かつみ)
株式会社ナレッジ・プラクティス・コンサルティング 代表取締役

製造業、コンサルティング会社の営業等を経て、平成14年独立。「人を強くする」をコンセプトに、一部上場企業から小規模企業まで幅広く、「会議活性化」「管理職育成」「営業力強化」「経営計画策定」のコンサルティング・研修を行っている。特に、会議変革支援及びコーチング導入支援において高い評価を得ている。 中小企業診断士。

受講者の声

  • 実際の例を混じえた講義内容で、良く理解できました。提案営業を実践するにあたり、質問力が重要ということが良くわかりました。
  • 結果を出すことではなく、結果を出しつづけられる仕組みと風土を作るというのは、大事なことだと思った。現状と未来の把握は今はやっていないこと。これからは必要に応じて使っていけたらと思った。
  • 営業経験がないため、かなり構えていたのですが、分かりやすく、初心者にも無理のないRP演習をまじえた講義だったので入りやすかったです。
  • 問題解決ストーリーが大変参考になりました。また、仕事とは問題解決の連続であるという言葉も心にひびきました。

お問い合わせ

中小企業大学校 瀬戸校 研修担当
Tel: 0561-48-3401
Fax: 0561-48-2224
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