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No.9
成果が出る提案営業の実践法

受付中
研修日程
2018年7月30日(月曜)
2018年7月31日(火曜)
2018年9月3日(月曜)
2018年9月4日(火曜)
研修期間(時間)
全4日(30時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
管理者, 新任管理者
場所
瀬戸校

研修のねらい

経営環境が変化する状況下で自社が成果を出すためには、既存顧客が持つニーズを的確に把握し、それに応じた営業活動を行うことが極めて重要です。
この研修では、企業が営業活動を行う上で、それらのニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく「提案営業」の手法を学びます。
さらに、営業マン個人の努力と併せてチーム営業として成果が出せる仕組みの構築及びマネジメントの手法も学びます。

研修の特長

  1. 提案営業の本質とは何か?」を学びます。
  2. 顧客のニーズを自由自在に引き出す心理学を応用したヒアリング技法を 学びます。
  3. 顧客が「これなら解決できそう!」と期待が膨らむ提案書の作成方法を 学びます。
  4. 顧客の心に響くプレゼンテーション技法を習得します。

カリキュラム

7月30日(月曜)

9時20分~9時40分
開講式・オリエンテーション

9時40分~12時40分
提案営業の基本的な考え方・必要性

講師: 宇井 克己  株式会社ナレッジ・ プラクティス・ コンサルティング 代表取締役

内容: 提案営業の本来の目的やマーケティングの概念、部門・組織として提案営業を行うことについての必要性を学びます。 

13時40分~17時10分
顧客のニーズの引き出しかた <演習>

講師: 宇井 克己  株式会社ナレッジ・ プラクティス・ コンサルティング 代表取締役

内容: 提案営業の実施に際し不可欠な、顧客のニーズを引き出すヒアリング手法を
学びます。
これを踏まえ、顧客との人間関係構築力の強化についても学びます。
 

7月31日(火曜)

9時00分~12時00分
顧客に響く提案書の作成 <演習>

講師: 宇井 克己  株式会社ナレッジ・ プラクティス・ コンサルティング 代表取締役

内容: 顧客との信頼関係の構築に向け、論理的な流れを意識した提案書の作成のポイントを、モデルケースを交え提示します。
それを踏まえ、実際の顧客の問題・課題を想定し、1.自社の強み、2.(現状)顧客が有している問題・課題・ニーズ、3.顧客に提示すべき解決策、を盛り込んだ、提案書を実際に作成します。
 

13時00分~16時30分
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション <演習>

講師: 宇井 克己  株式会社ナレッジ・ プラクティス・ コンサルティング 代表取締役

内容: 上記で作成した提案書の有効なプレゼンテーション方法について、グループ演習を通して学びます。 

内容: 【インターバル期間:約1ヶ月】
1日目・2日目で学んだ事項を踏まえ作成した提案書に基づき、提案営業を実践していただきます。
 

9月3日(月曜)

9時30分~17時30分
提案営業の活動プランの振り返り1 <演習>

講師: 宇井 克己  株式会社ナレッジ・ プラクティス・ コンサルティング 代表取締役

内容: 第1日・第2日の内容について振り返ります。
インターバル期間中に実践した提案営業の活動報告(含:ニーズの引き出しの実践結果)を通じ、自身の実践・達成状況についてグループ間で話し合います。併せて、個人ワークを通じて、自身と所属部署の目標達成力の強化を図ります。
 

9月4日(火曜)

9時00分~12時00分
提案営業の活動プランの振り返り2 <演習>

講師: 宇井 克己  株式会社ナレッジ・ プラクティス・ コンサルティング 代表取締役

内容: 討議を通じ、提案営業に係るPDCAの構築について学び、提案書の見直し・再作成を行います。 

13時00分~16時00分
見直し後の提案書のプレゼンテーション <演習>

講師: 宇井 克己  株式会社ナレッジ・ プラクティス・ コンサルティング 代表取締役

内容: 顧客の要望・問題点に応えるプレゼンテーション方法について、3日目の振り返り事項(提案営業のPDCAなど)を踏まえ、顧客タイプに応じた商談とプレゼンテーションのポイントについて学びます。

 

16時10分~20分
閉講式

講師プロフィール

宇井 克己
(うい かつみ)
株式会社ナレッジ・プラクティス・コンサルティング 代表取締役

中小企業診断士。製造業、コンサルティング会社の営業等を経て、平成14年独立。「人を強くする」をコンセプトに、一部上場企業から小規模企業まで幅広く、「会議活性化」「管理職育成」「営業力強化」「経営計画策定」のコンサルティング・研修を行っている。会議変革支援及びコーチング導入支援において高い評価を得ている。 

受講者の声

  • 本研修の冒頭での得たいものを記入させていただいた「顧客のニーズを的確につかむ」をピンポイントで理解し、日々の業務に活かせそうです。ありがとうございました。
  • 質問力、傾聴力、図式化など具体例を出していただいたり、実践していただき、わかりやすかったです。
  • 営業会議の進め方や内容について多くの学びや気付きを得ることができた。自社の営業会議でどのように進めたらいいのか分からなかったり場当たりになりがちだったのですぐにも実践したい。
  • 会議、ミーティング、商談の進め方で当社が出来ていないことを教えていただきよかったと思います。

お問い合わせ

中小企業大学校 瀬戸校 研修担当
Tel: 0561-48-3401
Fax: 0561-48-2224
Mail: se-kenshu@smrj.go.jp