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No13
新規顧客開拓の進め方

受付終了
研修日程
2017年9月4日(月曜)
~2017年9月6日(水曜)
研修期間(時間)
全3日(21時間)
受講料
31,000円
定員
30名
対象
管理者, 新任管理者
場所
瀬戸校

研修のねらい

業績向上のための取引先の見つけ方とアプローチ法

 成熟市場の中では、市場や顧客ニーズの変化を的確に読み取り、売上増となる新規顧客を自ら開拓し、自社の強みを活かした営業活動を展開していくことが求められています。この研修では、新規顧客の開拓に向けて、市場の環境変化に対応した営業戦略を再構築し、顧客ニーズの掘り起しから新たな顧客を絞り込み、顧客視点に立った効果的なアプローチを行うための方策について、演習を交えながら実践的に学ぶとともに、新規顧客開拓プランの立案に取り組みます。

研修の特長

・新規顧客開拓に向けて、自社の強みを活かした営業展開の考え方、手順や商談方法が学べます。
・自社の営業の現状や市場・ニーズの動きを分析する手法が学べます。
・新規顧客の絞り込み、アプローチしていくポイントが学べ、自社の新規顧客開拓プランを作成します。

カリキュラム

9月4日(月曜)

9時20分~9時40分
開講式・オリエンテーション

9時40分~17時40分
新規顧客開拓の考え方と進め方

講師: アイマーケ株式会社 代表取締役 石川 憲昭


9月5日(火曜)

9時~17時30分
顧客深耕と顧客開拓の具体的な進め方 (演習)

講師: アイマーケ株式会社 代表取締役 石川 憲昭


9月6日(水曜)

9時~16時30分
顧客開拓の計画づくり(演習)

講師: アイマーケ株式会社 代表取締役 石川 憲昭


16時40分~16時50分
閉講式

講師プロフィール

石川 憲昭
(いしかわ のりあき)
アイマーケ株式会社 代表取締役、大阪成蹊大学 非常勤講師

 1984年岡山大学卒業後、オムロン(株)入社 インダストリ—オートメーション関連製品の法人営業、事業企画、製品企画、アメリカ駐在等に従事。2002年同社退社後、大学院にて企業経営及びマーケティング・製品開発を専攻し、MBA取得。2004年アイマーケを創業し、さまざまな業界のものづくり企業を中心に製品開発、マーケティング・販路開拓等のコンサルティングや研修を実施、これまで関わった企業は1000社を超える。著書『速解!”売れる商品を創る”開発マーケティング50のステップ』(日刊工業新聞社)など  

受講者の声

  • 研修は講義だけでなく多くの人と演習を交えながら行う形式であり、わかるだけでなく「できる」につながると感じました。
  • 丁寧な説明と内容で非常に分り易かったです。
  • グループで討議実践しいろいろな業種の方の意見が聴けて良かったです。
  • 応酬話法のロールプレイングと戦略策定ポイントの講義が特に印象に残りました。新規開拓だけでなく、ルート営業にも活用できると思います。

科目構成


1.新規顧客開拓の考え方と進め方
 新規顧客開拓に向けて、自社の強み・売りを活かし、営業展開していくための考え方や手順について、営業戦略・営業の基本スタンスの考え方を踏まえて学びます。
 ・新規顧客開拓に必要な視点と成功要因とは
 ・ 市場・ニーズの変化の読み方・捉え方と営業戦略
 ・ 自社が提供する価値(製・商品、サービス、技術)や強みの再確認

2顧客深耕と顧客開拓の具体的な進め方(演習) 
 営業活動の現状や市場・ニーズの動きを分析する手法について理解し、既存顧客との関係強化と新規顧客開拓に向けたターゲットの絞り込みやアプローチの仕方等を学びます。
 ・既存顧客の棚卸と関係強化の仕方
 ・新規顧客の絞り込みとアプローチ方法
 ・見込み顧客から選ばれる仕組みづくり(ステージ別顧客への対応、商談成立のための方策検討)

3.顧客開拓の計画づくり(演習)
 これまでに学んだアプローチ方法を実際に使用し、自社の新規顧客開拓の行動プラン等を立案します。
 ・自社の潜在顧客の検討・分析
 ・新規顧客開拓の営業モデル(戦略・戦術など)の検討
 ・新規顧客開拓行動プランの立案 

お問い合わせ

中小企業大学校 瀬戸校 研修担当
Tel: 0561-48-3400
Fax: 0561-48-2224
Mail: se-kenshu@smrj.go.jp