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No.9
実践で学ぶ!営業計画のつくり方

受付終了
研修日程
2019年6月20日(木曜)
2019年6月21日(金曜)
2019年7月29日(月曜)
2019年7月30日(火曜)
研修期間(時間)
全4日(26時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
経営幹部, 管理者
場所
三条校

研修のねらい

効果的な営業活動の展開には、営業戦略・営業計画を立案し、組織的に取り組んでいく必要があり、営業戦略・営業計画を組み立てるにはマーケティングの視点を持つことが重要となります。
本研修では、マーケティングの基本と営業戦略・営業計画の立て方を理解した上で、インターバルを活用して実際に自社の営業計画の立案に取り組むとともに、営業プロセスのPDCAサイクルの回し方と、組織的な営業活動の進め方を学びます。

研修の特長

  • 営業とマーケティングの考え方を事例を交えて学びます。
  • インターバルを活用して実際に自社の営業計画の立案に取り組みます。
  • 組織的な営業活動を展開するための営業マネジメントを身につけます。

カリキュラム

6月20日(木曜)

8時50分~
オリエンテーション

9時00分~17時00分

講師: 佐藤 義典 ストラテジー&タクティクス(株) 代表取締役社長

内容: 営業活動のベースとなるマーケティング
組織的・戦略的な営業活動を進める上で重要なマーケティング戦略の視点を理解した上で、営業戦略・営業計画を学びます。
  • マーケティングの基本
  • 経営戦略とマーケティング戦略・営業戦略
  • 営業戦略のベースとなる5つの戦略要素(戦略BASiCS):戦場、独自資源、強み、顧客、メッセージ
【演習:自社の顧客・強みの明確化】
  • 現在の主要顧客と、将来の主要顧客の明確化
  • 競合、強みの明確化

17時20分~
受講者交流会
内容: 受講者の皆さんの交流を深めていただきます。

6月21日(金曜)

9時00分~16時00分

講師: 佐藤 義典 ストラテジー&タクティクス(株) 代表取締役社長

内容: 営業戦略・営業計画のベースとなる「顧客の購買プロセス」の理解(演習)
営業戦略・営業計画の策定の仕方を理解した上で、ケースに取り組み、実際に自社の営業計画の立案に取り組み始めます。
  • 顧客はなぜ買わないのか、どこで止まっているのかを判断する7段階の顧客の購買プロセス:認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情
  • 顧客の購買プロセスとそれに合った営業施策の考え方
  • 営業計画の「課題」を明らかにする、顧客の購買プロセスの数値化方法
【演習:購買プロセスの見える化】
ケース企業の事例を通して、認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情の各関門で顧客が止まる理由、止まっている顧客数から明らかにされる営業課題、およびその営業課題に対する効果的な施策の考え方等を明らかにします。

インターバル期間
内容: インターバル期間中に、第1日目・2日目で学んだ内容を踏まえて自社の顧客の流れを見える化、数値化し、資料にまとめていただきます。

7月29日(月曜)

9時00分~17時00分

講師: 佐藤 義典 ストラテジー&タクティクス(株) 代表取締役社長

内容: 営業計画立案(演習)
営業戦略策定から、数値・行動計画の作成方法まで、営業戦略・計画作成の一連の手順を学びます。
また、計画作成後にPDCAを回すために必要な知識も身につけます。
  • 前半研修、インターバル期間の振り返り
  • 営業戦略(マーケティング戦略と営業の戦術レベルの組み合わせ)の策定方法
  • 数値・行動計画を中心とした営業計画の作成方法
【演習:営業課題の数値による把握とそれに基づく営業計画】
ケース企業の事例を通して、営業課題の数値化の方法と、それに基づく効果的な施策の考え方等を明らかにします。

7月30日(火曜)

9時00分~16時00分

講師: 佐藤 義典 ストラテジー&タクティクス(株) 代表取締役社長

内容: 営業マネジメントのポイント
営業計画に基づいた営業活動を行う際の、マネジメントのポイントを学び、営業計画の実行性のあるものにしていきます。
  • 営業管理の考え方と取り組み方
  • 組織的な営業活動の展開、部下や後輩の意欲と能力を引き出すコツ
  • 自社にあった実践的なプロセス指導(KPI)の作り方と評価方法
  • PDCAサイクルの効果的な回し方
【演習:自社の営業戦略・計画の作成】
  • 営業戦略の検討
  • 数値・行動計画の作成
  • 一貫性と具体性の確認

講師プロフィール

佐藤 義典
(さとう よしのり)
ストラテジー&タクティクス(株) 代表取締役社長

早稲田大学政治経済学部卒業後、NTTにて営業・マーケティングを経験し、米国ペンシルベニア大学ウォートン校で経営学修士(MBA)を取得。
外資系メーカーでガムのブランド化責任者として、マーケティング・営業・開発・製造などを統括。
その後、外資系マーケティングエージェンシー日本法人にて、営業チームのヘッド、コンサルティングチームのヘッドなどを歴任。
2006年、ストラテジー&タクティクス株式会社を設立し、代表取締役社長に就任。
グロービス・マネジメント・スクールにてマーケティングの講師も務める。
著書に「ドリルを売るには穴を売れ」等がある。
読者数2万人を超えるマーケティングメルマガ「売れたま!」発行人としても知られる。中小企業診断士。

お問い合わせ

中小企業大学校三条校 研修担当
Tel: 0256-38-0770
Fax: 0256-38-0777