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No.5
成果が出る提案営業の実践法

受付終了
研修日程
2018年5月9日(水曜)
2018年5月10日(木曜)
2018年6月13日(水曜)
2018年6月14日(木曜)
研修期間(時間)
全4日(26時間)
受講料
35,000円
定員
35名
対象
管理者, 新任管理者
営業部門の管理者・新任管理者
※業種不問
場所
三条校

研修のねらい

経営環境が変化する状況下で、自社が成果を出すためには、既存顧客が持つニーズを的確に把握し、それに応じた営業活動を行うことが極めて重要です。
この研修では、企業が営業活動を行う上で、それらのニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく「提案営業」の手法を学びます。

カリキュラム

5月9日(水曜)

9時30分~
オリエンテーション

9時40分~17時40分

講師: 新井 美砂 アライビジネススクリード 代表

内容: 提案営業の基本的な考え方・必要性
提案営業の本来の目的やマーケティングの概念、部門・組織として提案営業を行なうことについての必要性を学びます。
  • 標準的な進め方についての解説
顧客のニーズの引き出し方【演習】
提案営業の実施に際し不可欠な、顧客のニーズを引き出すヒアリング手法を学びます。

18時00分~
受講者交流会
内容: 受講者の皆さんの交流を深めていただきます。

5月10日(木曜)

9時40分~16時40分

講師: 新井 美砂 アライビジネススクリード 代表

内容: 顧客に響く提案書の作成【演習】
顧客との信頼関係の構築に向け、論理的な流れを意識した提案書の作成のポイントを、モデルケースを交え提示します。それを踏まえ、下記の事項を盛り込んだ提案書を実際に作成します。
  1. 自社の強み(提案の根拠)
  2. (現状)顧客が有していると想定しているニーズ
  3. 顧客に提示すべき解決策(顧客の利益)
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション【演習】
上記で作成した提案書の有効なプレゼンテーション方法について、グループ演習を通して学びます。
  • グループ演習のプレゼンテーション(模擬)に対するフィードバック
  • インターバルに向けた活動プランの作成(各自)

インターバル期間
内容: 1日目・2日目で学んだ事項を踏まえ作成した提案書に基づき、提案営業を実践する。

6月13日(水曜)

9時40分~17時40分

講師: 新井 美砂 アライビジネススクリード 代表

内容: 提案営業の活動プランの振り返り【演習】
インターバル期間中に実践した提案営業の活動報告(含:ニーズの引き出しの実践結果)を通じ、グループ討議を実施します。討議を通じ、提案営業に係るPDCAの構築について学び、提案書の見直し・再作成を行います。
  • ニーズの引き出し方法の振り返り
  • 自身が実践した提案営業の問題点の洗い出し

6月14日(木曜)

9時40分~16時40分

講師: 新井 美砂 アライビジネススクリード 代表

内容: 提案営業の活動プランの振り返り【演習】
インターバル期間中に実践した提案営業の活動報告(含:ニーズの引き出しの実践結果)を通じ、グループ討議を実施します。討議を通じ、提案営業に係るPDCAの構築について学び、提案書の見直し・再作成を行います。
  • ニーズの引き出し方法の振り返り
  • 自身が実践した提案営業の問題点の洗い出し
見直し後の提案書のプレゼンテーション【演習】
顧客の要望・問題点に応えるプレゼンテーション方法について、3日目の振り返り事項(提案営業のPDCAなど)を踏まえ、再度確認します。
  • 自社内における組織的な提案営業についてアクションを考えてもらい、グループ間でシェアする。
  • 目標を立て、今後の活動についての宣言を実施する。

講師プロフィール

新井 美砂
(あらい みさ)
アライビジネススクリード 代表

安田火災海上保険株式会社(現:損害保険ジャパン日本興亜株式会社)に入社しシステム開発に従事。アメリカでマーケティングを学び、油圧機器製造販売業や工業用接着剤製造販売業を営む外資系企業、およびITベンチャー企業にて、経営・マーケティング戦略立案、新事業部の立ち上げに従事する。平成19年、中小企業診断士の資格を取得後、開業。マーケティングを軸にしたコンサルティング、および研修・セミナーなどの関連業務を行い、現在に至る。中小企業診断士、1級販売士、PMC(プロジェクトマネジメントコーディネーター)。

お問い合わせ

中小企業大学校三条校 研修担当
Tel: 0256-38-0770
Fax: 0256-38-0777