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No.41
海外取引・契約実務研修

受付終了
研修日程
2017年7月25日(火曜)
~2017年7月27日(木曜)
研修期間(時間)
全3日(21時間)
受講料
31,000円
定員
30名
対象
経営者, 経営幹部
場所
三条校

研修のねらい

海外企業との商談における成約率を高めるには、展示会・商談会に向けた事前準備をはじめ、海外顧客に自社及び自社商品(製品)・技術の魅力を正しく伝えるためのポイントを押さえることが重要です。
本研修では、海外企業との商談において、自社商品(製品)の特長や製品を使用するイメージを正しく伝えることで、海外顧客の購買意欲をかき立てる手法を学びます。

カリキュラム

7月25日(火曜)

9時30分~
オリエンテーション

9時40分~17時40分

講師: 南 勇 136中小企業診断士 代表 (中小機構 販路支援部 シニアアドバイザー(国際化支援))

内容: 海外販路開拓の現状と成功のポイント
中小企業を取り巻く環境や海外販路開拓を既に行っている企業の事例から、自社が海外販路開拓を行う必要性を再認識するとともに、成功のポイントについて学びます。

  • 中小企業とグローバル化
  • 中小企業の海外販路開拓の事例
  • 日本企業と取引実績のある海外バイヤーが求めること

海外取引のリスクと対策
海外に商品(製品)を販売する際のリスクの種類と具体例及びその対策について学びます。

商談を円滑に進めるための基礎知識
商談を円滑に進めるための貿易の実務や自社製品・技術などの強みを訴求するポイントについて学びます。

  • 現地の市場に関する事前調査の方法
  • 海外顧客の購買意欲をかき立てる商品(製品)と価格
  • 海外販売チャネル(販売店・代理店活用~販社設立)の構築

成約率がアップする海外企業へのアプローチ

商談の場で海外顧客との商談を円滑に進めるための、販売促進策の準備の仕方について学びます。

  • インターネット活用のポイント
  • 強みを伝える資料作成のコツ(FABE法の理解)
  • 海外の顧客に伝わるプレゼンテーション・交渉のポイント
  • ねらう展示会の選定と魅せる展示手法 

18時00分~
受講者交流会
内容: 受講者の皆さんの交流を深めていただきます 

7月26日(水曜)

9時40分~12時40分

講師: 南 勇 136中小企業診断士 代表 (中小機構 販路支援部 シニアアドバイザー(国際化支援))

内容:  海外販路開拓の現状と成功のポイント
中小企業を取り巻く環境や海外販路開拓を既に行っている企業の事例から、自社が海外販路開拓を行う必要性を再認識するとともに、成功のポイントについて学びます。

  • 中小企業とグローバル化
  • 中小企業の海外販路開拓の事例
  • 日本企業と取引実績のある海外バイヤーが求めること

海外取引のリスクと対策
海外に商品(製品)を販売する際のリスクの種類と具体例及びその対策について学びます。

商談を円滑に進めるための基礎知識
商談を円滑に進めるための貿易の実務や自社製品・技術などの強みを訴求するポイントについて学びます。

  • 現地の市場に関する事前調査の方法
  • 海外顧客の購買意欲をかき立てる商品(製品)と価格
  • 海外販売チャネル(販売店・代理店活用~販社設立)の構築

成約率がアップする海外企業へのアプローチ

商談の場で海外顧客との商談を円滑に進めるための、販売促進策の準備の仕方について学びます。

  • インターネット活用のポイント
  • 強みを伝える資料作成のコツ(FABE法の理解)
  • 海外の顧客に伝わるプレゼンテーション・交渉のポイント
  • ねらう展示会の選定と魅せる展示手法 

13時40分~17時40分

講師: 南 勇 (前掲) 水野 慎也 合同会社ミライテラス 代表

内容: FABE法を使った”魅せる”資料の作成と商談演習(グループ演習)
 研修の前半で学んだことをもとに、自社商品(製品)・技術の強みや良さが伝わる資料を作成します。また、作成した資料に基づいて講師に自社商品(製品)・技術の商談演習を行い(日本語)、その内容や方法についてアドバイスをもらいます。

  • 使用場面の抽出
自分がお客様だったら、どこで使うだろう・・・
製品がお客様にもたらす「満足」とは、何だろう・・・

  • 「FABE」表の作成
キャッチコピーの作成
プレゼンテーション資料(ビジュアル)への落とし込み
商談ロールプレイング

*FABE(F:feature,A:advantage,B:benefit,E:evidence)とは、1970年代にアメリカ3M社が開発したプレゼン手法です。 

7月27日(木曜)

9時40分~17時40分

講師: 南 勇 (前掲) 水野 慎也 合同会社ミライテラス 代表

内容:  FABE法を使った”魅せる”資料の作成と商談演習(グループ演習)
 研修の前半で学んだことをもとに、自社商品(製品)・技術の強みや良さが伝わる資料を作成します。また、作成した資料に基づいて講師に自社商品(製品)・技術の商談演習を行い(日本語)、その内容や方法についてアドバイスをもらいます。

  • 使用場面の抽出
自分がお客様だったら、どこで使うだろう・・・
製品がお客様にもたらす「満足」とは、何だろう・・・

  • 「FABE」表の作成
キャッチコピーの作成
プレゼンテーション資料(ビジュアル)への落とし込み
商談ロールプレイング

*FABE(F:feature,A:advantage,B:benefit,E:evidence)とは、1970年代にアメリカ3M社が開発したプレゼン手法です。 

講師プロフィール

南 勇
(みなみ いさむ)
136中小企業診断士 代表

(中小機構 販路支援部 シニアアドバイザー(国際化支援))
同志社大学経済学部卒業後、商社で機械営業、事業企画、子会社の経営に携わる。平成17年8月より中小機構関東本部の「販路開拓プロジェクトマネージャー」に就任し、首都圏市場の開拓を目指す中小企業を支援(支援企業数240社超)。平成24年4月より国際化支援センター(現販路支援部)の海外販路開拓支援に転じ、海外取引に向けた製品ブラッシュアップ、出展プラン作成などの支援に注力。平成26年4月からは日本の中小企業とアジア諸国の企業CEOとの交流促進・ビジネスマッチング・フォロー支援等を行う「中小企業CEOネットワーク強化事業」に邁進している。 

水野 慎也
(みずの しんや)
合同会社ミライテラス 代表社員

名古屋大学工学部電気学科(修士課程)修了後、製鐵会社で製鐵所における計測・制御、生産管理(資源最適化)を中心とした現場の計算機およびソフトウェアの研究に従事。インターネット初期から、インターネットインフラやビジネス活用の研究を平行して実践。平成24年~25年に、中小機構国際化支援センターにて、海外販路開拓におけるインターネット活用支援に注力。その後も、中小企業のインターネット活用支援を継続している。中小企業診断士。 

備考

お問い合わせ

中小企業大学校三条校 研修担当
Tel: 0256-38-0770
Fax: 0256-38-0777