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No.119
成果が出る提案営業の実践法

受付中
研修日程
2018年8月8日(水曜)
2018年8月9日(木曜)
2018年9月10日(月曜)
2018年9月11日(火曜)
研修期間(時間)
全4日(26時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
管理者, 新任管理者
場所
直方校

研修のねらい

「顧客のニーズに応える営業手法を学ぶ」
経営環境が変化する状況下で自社が成果を出すためには、既存顧客が持つニーズを的確に把握し、それに応じた営業活動を行うことが極めて重要となります。
本研修では、企業が営業活動を行う上で、それらのニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく「提案営業」の手法を学んでいただきます。

研修の特長

こんな方におすすめ
  • 営業部門のリーダー・担当者の方
  • 営業の提案力に課題を感じる企業の方
  • 顧客のニーズに合致した提案書を作成したい方

カリキュラム

8月8日(水曜)

9時10分~9時30分
開講式・オリエンテーション

9時30分~12時00分
(昼休 12時00分~13時00分)
提案営業の基本的な考え方・必要性

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役 大間 清浩

内容: 提案営業の本来の目的やマーケティングの概念、部門・組織として提案営業を行うことについての必要性を学んでいただきます。

13時00分~17時30分
顧客のニーズの引き出し方(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役 大間 清浩

内容: 提案営業の実施に際し不可欠な、顧客のニーズを引き出すヒアリング手法を演習を交えて学んでいただきます。
  • 傾聴力と質問力の高め方について
  • SPIN法について

8月9日(木曜)

9時00分~12時00分
(昼休 12時00分~13時00分)
顧客に響く提案書の作成 (演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役 大間 清浩

内容: 顧客との信頼関係の構築に向け、論理的な流れを意識した提案書(ワンシート企画書)の作成のポイントを、モデルケースを交え提示し、下記の事項を盛り込んだ提案書を実際に作成していただきます。
  • 問題の共有化
  • 顧客が得られるメリット、自社のお役立ちポイントの提示
  • メリット享受、お役立ちが可能な理由の提示
  • 関心を持った顧客にとって欲しい行動の明示

13時00分~16時00分
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション (演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役 大間 清浩

内容: 上記で作成した提案書のプレゼンテーションを有効にするため、提案営業の実践プランを立案していただきます。

9月10日(月曜)

9時30分~17時30分
(昼休 12時00分~13時00分)
提案営業の活動プランの振り返り(1)(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役 大間 清浩

内容: インターバル期間中に実践した提案営業の活動報告(ニーズの引き出しの実践結果を含む)を通じ、グループ討議を実施いたします。
  • インターバル課題に対する講師からの助言
  • 効果的なプレゼンテーションのポイント
  • グループワークによるケーススタディ

9月11日(火曜)

9時00分~12時00分
(昼休 12時00分~13時00分)
提案営業の活動プランの振り返り(2)(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役 大間 清浩

内容: 討議を通じ、提案営業に係るPDCAの構築について学び、提案書の見直し・再作成(PCを用いての個人作業)をしていただきます。

13時00分~16時00分
見直し後の提案書のプレゼンテーション(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役 大間 清浩

内容: 顧客の要望・問題点に応えるプレゼンテーション方法について、3日目の振り返り事項(提案営業のPDCAなど)を踏まえ、再度学んでいただきます。

16時00分~16時10分
終講式

講師プロフィール

大間 清浩
(おおま きよひろ)
株式会社コスモ経営 代表取締役

佐賀県生まれ。長崎大学経済学部卒。大手宝飾メーカーで販売実務に携わった後、1989年から株式会社コスモ経営に入社。中堅・中小メーカー・卸売業を中心としたコンサルティングを精力的に行っている。2007年から同社代表取締役に就任。経験に基づく実務的な理論とともに斬新な発想での戦略立案を得意とする“右脳派”コンサルタントで、“柔軟さと情熱”には高い評価があり、中小企業大学校ほか研修機関での講義実績も多数。専門は、経営戦略、マーケティング戦略の策定・推進指導、営業全般。わかりやすく実践的な研修講義が高い評価を得ている。

備考

  • 初日の講義終了後、受講者交流会を予定しています。
  • インターバル期間に学んだことや作成した提案書に基づき提案営業を実践していただきます。
  • カリキュラムにつきましては、都合により一部変更する場合がございますので予めご了承ください。

お問い合わせ

中小企業大学校 直方校
Tel: 0949-28-1144
Fax: 0949-28-4385
Mail: no-kenshu@smrj.go.jp