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No.42
成果が出る提案営業の実践法

受付終了
研修日程
2018年4月18日(水曜)
2018年4月19日(木曜)
2018年5月9日(水曜)
2018年5月10日(木曜)
研修期間(時間)
全4日(26時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
管理者, 新任管理者
場所
関西校

研修のねらい

経営環境が変化する状況下で自社が成果を出すためには、既存顧客が持つニーズを的確に把握し、それに応じた営業活動を行うことが極めて重要と思われます。
本研修では、企業が営業活動を行う上で、それらのニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく「提案営業」の手法を学びます。

研修の特長

  • その上で、既存顧客のニーズを引き出す技法を身に付けます。
  • 「提案営業」と「顧客ニーズ」の本質を理解します。
  • 顧客の有する悩みに応えられる提案書の作成方法を学びます。
  • 顧客の心に響くためのプレゼンテーションを習得します。

カリキュラム

4月18日(火曜)

9時15分~9時30分
オリエンテーション

9時30分~12時00分
提案営業の基本的な 考え方・必要性
内容: 「提案営業の本来の目的やマーケティングの概念」「部門・組織として提案営業を行うことについての必要性」「提案のためのロジカルシンキング」を学びます。

13時00分~16時30分
顧客のニーズの 引き出しかた (演習)
内容:  提案営業の実施に際し不可欠な、顧客のニーズを引き出すヒアリング手法を学びます。
 
  • moreメソッド®を使った全社戦略の理解

4月19日(木曜)

9時30分~12時00分
顧客に響く 提案営業書の作成 (演習)
内容:
顧客との信頼関係の構築に向け、全社戦略と論理的な流れを意識した戦略シート・提案営業書の作成のポイントを、モデルケースを交え提示する。それを踏まえ、下記の事項を盛り込んだ提案営業書を実際に作成する。
  1.  自社の強み
  2.  (現状)顧客が有していると想定しているニーズ
  3.  顧客に提示すべき解決策

13時00分~17時30分
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション (演習)
内容:  上記で作成した提案営業書の有効なプレゼンテーション方法について、グループ演習を通して学ぶ。
 
  • グループ間でのロールプレイングおよび検証

5月9日(水曜)

9時30分~17時30分
提案営業の活動プランの振り返り1 (演習)
内容:
インターバル期間中に実践した提案営業の活動報告(含:ニーズの引き出しの実践結果)を通じ、グループ討議を実施する。
 
  • 提案営業書の個別ワーク(→ブラッシュアップ)
  • プレゼンテーション強化に向けたグループディスカッション

5月10日(木曜)

9時30分~12時00分
提案営業の活動プランの振り返り2 (演習)
内容:  討議を通じ、提案営業に係るPDCAの構築について学び、提案書の見直し・再作成を行う。
 
  • 前日に作成した提案営業の(プレゼンテーション) ロールプレイング

13時00分~16時30分
見直し後の提案営業書のプレゼンテーション (演習)
内容:  顧客の要望・問題点に応えるプレゼンテーション方法について、3日目の振り返り事項(提案営業のPDCAなど)を踏まえ、再度学ぶ。
 
  • 顧客の問題解決を可能とする、自社オリジナル営業スタイルの確立

16時30分~16時45分
修了証書交付

講師プロフィール

日野 眞明

日野 眞明
(ひの まさあき)
MORE経営コンサルティング 代表取締役

中小企業診断士、MBA、1級販売士、ITコーディネータ。
愛知県生まれ。中央大学経済学部国際経済学科卒業後、イトーヨーカ堂勤務を経て1992年にMORE経営研究所を設立、その後、名古屋商科大学大学院経営情報学研究科修了。2009年MORE経営コンサルティング株式会社代表取締役。専門は、マーケティング戦略立案、流通・サービス業の経営コンサルティング、戦略情報システム構築、新分野進出・新製品開発支援等。個別コンサルティングの傍ら「moreメソッド®」を活用した全国での創業塾、経営革新塾などのセミナー講師、専門誌での執筆等で活躍している。名古屋商科大学大学院客員教授。
著書に「ふせん1枚から始める事業計画」がある。

備考

 ※カリキュラムにつきましては、一部変更することがございます。

お問い合わせ

中小企業大学校 関西校 研修担当
Tel: 0790-22-5931
Fax: 0790-22-5942