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No.44
売れる顧客が見える!攻めの営業計画の作り方

受付終了
研修日程
2018年8月1日(水曜)
2018年8月2日(木曜)
2018年9月27日(木曜)
2018年9月28日(金曜)
研修期間(時間)
全4日(24時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
経営幹部, 管理者
場所
関西校

研修のねらい

顧客がどこで情報収集し、どう気持ちを動かし、購入に至ったのか、あるいは、至らなかったか。その流れを正確に把握することが、営業実績を伸ばす上でとても有効です。
この研修では、顧客の行動や気持ちの流れを見える化(数値化)する方法を学び、そこから効果的な営業戦略と営業計画を作成していきます。

研修の特長

  • 顧客が購買するまでの流れの「見える化」について学びます。
  • 顧客を逃している段階に応じた対処法(顧客をファンにする仕組みの作り方)について学びます。
  • 自社の現状に沿った費用対効果の高い営業について考えます。
  • 成果を見通した攻めの営業計画の策定を通して、営業部門のモチベーションアップを目指します。

カリキュラム

8月1日(水曜)

9時15分~9時30分
オリエンテーション

9時30分~15時00分
マーケティングの勘所と顧客・強みの明確化(講義、演習)
内容:
マーケティングの勘所となる考え方を学ぶとともに、購買プロセスの見える化の前提となる顧客・強みの明確化に役立つ手法を演習などを通じて身につけます。
  • 自社の顧客・強みの明確化【演習】
  • 理想の顧客とその利用場面(いつどこでどう使うか)の検討
  • 顧客が競合ではなく自社を選ぶ理由の検討

15時00分~16時30分
購買プロセスの見える化の進め方(講義、演習)
内容:

購買プロセスを見える化する手法(マインドフロー)を学びます。また、ケース企業の事例を通し、マインドフローの演習に取り組みます。

【演習】購買プロセスの見える化
ケース企業の事例を通して、認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情の各関門で顧客が止まる理由、止まっている顧客数、並びに効果的な対処法等を明らかにします。


8月2日(木曜)

9時30分~16時30分
購買プロセスの見える化の進め方(講義、演習)
内容: 同上

インターバル期間
内容: 第1日目・2日目で学んだ内容を踏まえ、インターバル期間中に、自社の顧客の流れを見える化し、資料にまとめていただきます。

9月27日(木曜)

9時30分~12時30分
営業戦略・計画作成とPDCA(講義)
内容: 営業戦略策定から、数値・行動計画の作成方法まで、営業戦略・計画作成の一連の手順を学びます。また、計画作成後にPDCAを回すために必要な知識も身につけます。

13時30分~16時30分
営業戦略・計画の作成(演習)
内容:

自社の顧客の流れを見える化した資料について、講師講評及び受講者同士でのディスカッションを踏まえつつ、より実態に近いものに仕上げます。
その後、資料に基づき営業戦略・計画作成に取り組み、受講者同士でのディスカッション、並びに発表を行います。

【演習】営業戦略・計画の作成

  • 営業戦略の検討
  • 数値・行動計画の作成
  • 一貫性と具体性の確認

9月28日(金曜)

9時30分~16時30分
営業戦略・計画の作成(演習)
内容: 同上

16時30分~16時45分
修了証書交付

講師プロフィール

佐藤 義典 
(さとう よしのり)
ストラテジー&タクティクス(株)代表取締役社長  

早稲田大学政治経済学部卒業後、NTTで営業・マーケティングを経験後、MBAを取得。外資系メーカーにて、ガムのブランド責任者としてマーケティング・営業・開発・製造などを統括。その後、外資系マーケティングエージェンシー日本法人にて、営業チームのヘッド、コンサルティングチームのヘッドなどを歴任。2006年ストラテジー&タクティクス株式会社設立、代表取締役社長に就任。
自らの営業・マーケティングの現場経験、コンサルタント経験から、「戦術無き戦略は無力」「戦略なき戦術は場当たり的」であり、経営戦略を現場での実行まで落とし込むことが重要だと痛感。「戦略をカタチとして実現する」ことを理念とする。

備考

※カリキュラムにつきましては、一部変更することがございます。

お問い合わせ

中小企業大学校 関西校 研修担当
Tel: 0790-22-5931
Fax: 0790-22-5942