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No.24
成果が出る提案営業の実践法

受付終了
研修日程
2018年9月20日(木曜)
2018年9月21日(金曜)
2018年11月6日(火曜)
2018年11月7日(水曜)
研修期間(時間)
全4日(26時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
管理者, 新任管理者
営業部門の管理者・リーダー等
場所
広島校

研修のねらい

この研修では、企業が営業活動を行う上で、既存顧客のニーズや問題に対する解決策を提示しながらモノ・サービスを提供していく「提案営業」の本質と手法を学んでいただきます。

研修の特長

  • 提案営業の実施の前提となる、仕組みと管理方法を理解
  • 顧客の問題点などを把握するヒアリングやプレゼンテーションの能力を養成
  • 顧客の有する悩みに応えられる提案書作成能力を養成

カリキュラム

9月20日(木曜)

9時00分~9時10分
開講式・オリエンテーション

9時10分~12時20分
提案営業の基本的な考え方・必要性

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容:
提案営業の本来の目的
マーケティングの概念
部門・組織として提案営業を行うことについての必要性

13時20分~17時10分
顧客ニーズの引き出しかた(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容:
提案営業の実施に際し不可欠な、顧客のニーズを引き出すヒアリング手法
SPIN法の活用

17時30分~19時00分
受講者交流会

9月21日(金曜)

9時00分~12時20分
顧客に響く提案書の作成(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容: モデルケースを通して論理的な流れを意識した提案書の作成のポイントを学ぶとともに、次の事項を盛り込んだ提案書を作成
  1. 自社の強み
  2. (現状)顧客が有していると想定しているニーズ
  3. 顧客に提示すべき解決策

13時20分~16時00分
顧客が耳を傾ける効果的なプレゼンテーション(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容:
提案書を活かす有効なプレゼンテーション方法(グループ演習)
FABE技法の活用

インターバル期間中の課題
内容: 前期に作成した提案書に基づき提案営業活動を実践し、その結果を後期に持ち寄っていただきます。

11月6日(火曜)

9時00分~17時00分
(昼休12時20分~13時20分)
提案営業の活動プランの振り返り(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容:
インターバル期間中に実践した提案営業の活動報告(ニーズの引き出しの実践結果を含む)とグループ討議
提案営業に係るPDCAの構築
提案書の見直し・再作成

11月7日(水曜)

9時00分~16時00分
見直し後の提案書のプレゼンテーション(演習)

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容:
顧客の要望・問題点に応えるプレゼンテーション方法
前日の振り返り(提案営業のPDCAなど)

16時00分~16時10分
終講式

講師プロフィール

大間 清浩
(おおま きよひろ)
株式会社コスモ経営 代表取締役社長

長崎大学経済学部卒業後、大手宝飾メーカーで5年の販売実務に携わる。1989年(平成元年)より現職。
経営戦略やマーケティンング戦略の策定支援、新分野進出や新事業開発、新商品開発の推進支援など、多くの支援実績を持つ。また、中小企業大学校をはじめ、民間企業や自治体、商工会議所での研修講師など、多方面で活躍中。
専門分野は、経営・財務・マーケティング・営業・人事。中小企業診断士

お問い合わせ

中小企業大学校 広島校 研修担当
Tel: 082-278-4955
Fax: 082-278-7201