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No.21
実践!提案営業の進め方

受付終了
研修日程
2017年8月22日(火曜)
2017年8月23日(水曜)
2017年9月26日(火曜)
2017年9月27日(水曜)
研修期間(時間)
全4日(26時間)
受講料
35,000円
定員
30名
対象
管理者
場所
広島校

研修のねらい

この研修では、営業管理者に必要な顧客の課題解決を図るための提案営業の進め方や、提案内容の企画方法、提案書の効果的なプレゼンテーション方法について、演習を交えながら学んでいただきます。

研修の特長

●提案営業の基本と具体的な進め方・技法を習得
●自社課題解決演習により現場での実践力を養成
●組織的な営業力強化のための自社展開、定着のポイントを理解 

カリキュラム

8月22日(火曜)

第1回

9時00分~9時10分
開講式・オリエンテーション

9時10分~12時00分
提案営業の基本的な考え方・進め方

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容: ●自己紹介をしながら自社の商品やサービスのプレゼンテーションを行います。(提案のポイントを検証)

●提案営業の基本的な考え方・進め方を事例を織り交ぜながら学びます。
・お客様志向に立った営業活動(マーケティング)
・有益な提案をするためにお客様をよく知る
・お客様をよく知るための具体的な行動とは 

13時00分~17時10分
提案力のパワーアップ

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容: ●傾聴力を伸ばす
・お客様に話しをさせる方法
- 聴き上手になるためのポイント -

●質問力を伸ばす
・成果を高める質問力を身に付ける

●戦略的質問技法SPIN法を活用する
・お客様の意思決定を促す方法を身に付ける 

17時30分~19時00分
受講者交流会

8月23日(水曜)

9時00分~12時00分
1シート企画書の作成

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容: ●自社の商品やサービスの強み、顧客ニーズを分析し、提案のポイントを掘り下げ、提案内容に落とし込み、「1シート企画書」にまとめます。
・1シート企画書ケーススタディ
・自社の提案書作成
・自社の提案内容の発表(自社の強み・顧客ニーズ・提案内容・伝え方) 

13時00分~16時00分
提案営業活動のプラン作成

講師: 株式会社コスモ経営 代表取締役社長 大間 清浩

内容: ●インターバル期間に取り組む提案営業活動のプランを作成します。
・提案営業活動プラン作成(自社実践の活動計画作成)
・提案営業活動プランの発表 

内容: ※第2回(後期)までの間に、第1回(前期)に作成した活動プランに基づき提案営業活動を実践し、その結果を第2回の講義で持ち寄ります。 

9月26日(火曜)

第2回

9時00分~12時00分
提案営業活動の振り返り

講師: 前掲 大間 清浩

内容: ●インターバル期間に実践した提案営業活動の振り返りを行います。
・振り返りシート作成

●他のメンバーと振り返りシートを共有し、他のメンバーの「気づき」を通して自身の「気づき」を深めます。
・実践活動における気づきの共有化 

13時00分~17時00分
1シート企画書の見直し

講師: 前掲 大間 清浩

内容: ●商談相手が稟議を上げやすい提案書
・提案書作りの実践ポイント
・1シート企画書のブラッシュアップ
・SPIN法を取り入れた質問の組立 

9月27日(水曜)

9時00分~12時00分
提案演習

講師: 前掲 大間 清浩

内容: ●見直したワンシート企画書を活用し、提案演習を行います。 

13時00分~16時00分
提案活動の定着化

講師: 前掲 大間 清浩

内容: ●提案営業のネタの探し方
●提案活動を組織的に実践する
●効果的な提案活動を実践するための顧客管理 

16時00分~16時10分
終講式
内容: 修了証書の交付 

講師プロフィール

大間 清浩
(おおま きよひろ)
株式会社コスモ経営 代表取締役 中小企業診断士

長崎大学経済学部卒業後、大手宝飾メーカーに5年間勤務。
1989年 株式会社コスモ経営に入社、現在に至る。
戦略経営計画の策定、営業戦略の立案と運用支援などの分野で、多くの企業の指導実績を持つ。 

お問い合わせ

中小企業大学校 広島校 研修担当
Tel: 082-278-4955
Fax: 082-278-7201