11)攻めの営業計画の作り方

受付終了 研修番号 17-11 場所 三条校
期間 7月18日(火曜)~7月21日(金曜)/4日間 受講料 35,000円 定員 25名
対象 経営幹部・管理者

研修のねらい

 厳しい環境下においても営業実績を伸ばすためには、定められた目標の達成に向けてどの市場で誰が何をどれくらい売るのか明確にし、自社の資源を効果的に投入していく「攻め」の営業活動を実践することが重要です。
 本研修では、営業目標達成のカギとなる戦略と計画を策定する上で知っておくべきデータ収集・分析の方法や計数感覚について理解するとともに、ケーススタディを通して計画策定の手順を習得します。また、営業管理者として計画を着実に実行させるためのポイントについても学びます。

研修の内容

月日 時間 科目・内容 講師(敬称略)
7月18日
(火曜)
8時50分~ オリエンテーション
9時00分

17時00分

マーケティング思考の重要性
 これまでの自社の営業戦略・計画について振り返るとともに、営業活動を行う上で持つべき視点や営業戦略との関連性について学んでいただきます。

  • 自社の営業戦略・計画を再確認する
  • 営業活動を取り巻く環境の変化
  • 顧客中心の考え方
  • 売るための仕組みづくり

営業計画策定の手順
 計画策定に必要な情報の集め方から数値目標や行動計画の設定方法までの、一連の営業計画策定の手順について学んでいただきます。

  • 営業戦略を立案するために必要な情報と収集のコツ
  • 市場別の営業戦略方針策定
  • 重点攻略対象設定
  • 数値計画・行動計画の策定
  • 営業管理者に必要な計数感覚

「攻め」の営業計画をつくる(ケーススタディ)
 ここまで学んできた内容をさらに理解し、習得していただくために、ケース企業の事例を使って営業戦略及び計画を立案していただきます。

  • データ分析による実態把握
  • 置かれた状況把握に基づく、戦略の方向性の検討
  • 戦略に連動した初年度の営業計画の立案

営業管理の進め方と自社への導入
 研修のまとめとして、営業管理でのPDCAサイクルを回す重要性について学ぶとともに、チェックシートを使って自社の営業管理のあり方と改善点を検討していただきます。

  • 営業管理を機能させるポイント
  • 自社の営業管理状況をチェックする

大間 清浩
(株)コスモ経営
代表取締役社長

7月19日
(水曜)
9時00分

18時00分
7月20日
(木曜)
9時00分

18時00分
7月21日
(金曜)
9時00分

12時00分

「受講者交流会」(受講者の皆さんの交流を深めていただきます)
 7月18日(火曜)17時20分~

講師プロフィール

大間 清浩(おおま きよひろ)
(株)コスモ経営 代表取締役社長

 長崎大学経済学部卒。大手宝飾メーカーで5年間、販売実務に携わる。平成元年、(株)コスモ経営に入社し、現在、同社代表取締役社長コンサルティングマネージャー。中堅・中小のメーカー・卸を中心としたコンサルティング、及び、経営・営業・業務改善等の広い範囲でのセミナー、社員教育を精力的に行う。特に、生産財のマーケティング、営業戦略では現場に根ざした指導・研修との評判がある。中小企業大学校講師、中小企業診断士。

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中小企業大学校三条校 研修担当
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