新規顧客開拓の実践講座

受付終了 研修番号 1643 場所 関西校
期間 5月25日(水曜日)~7月7日(木曜日)/2日間×2回<全4日間> 受講料 35,000円(税込) 定員 30名
対象 管理者(課長クラス)、新任管理者(新任課長、その候補者)
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研修のねらい

企業の業績を継続的に伸ばすには、新たな売上の源泉となる新規顧客の開拓が不可欠であり、市場の変化を適確に読み取り、自社の強みを活かした営業展開が必要です。また、営業力強化のためには、顧客が抱える問題や潜在的なニーズを引き出し,適確な解決策を提案することで顧客満足を得る「提案営業」への取組みが重要と考えられます。


 この研修は、新規顧客開拓を進めるための基本的な考え方,新たなターゲット,新市場の設定とその効果的なアプローチの仕方を学び、顧客が抱える課題や潜在ニーズを引き出し、自社の強みを活かしたチームによる具体的な解決方法を提案することで顧客満足を実現させる提案営業について、演習を交えて実践的に学ぶことを目的としています。

スケジュール

月日 時間 科目・内容

5月25日(水曜)

9時15分~9時30分
(オリエンテーション)
 

9時30分~16時30分

新規顧客開拓の考え方と進め方
効率的に新規顧客を開拓するには、自社・競合・顧客を分析し、ターゲット顧客を明確にしたうえで、どこにどんな方法でアプローチすべきかを考える必要があります。また、仮説と検証の繰り返しを通じ、アプローチ方法や営業プロセスを見直すことも必要です。ここでは、新規顧客開拓の考え方について具体的に学びます。
  • 新規顧客開拓の必要性
  • 市場調査のやり方・考え方
  • ターゲットを絞り込む方法
  • 仮説と検証を繰り返すしくみ
5月26日(木曜) 9時30分~16時30分 新規顧客へのアプローチ手法
ターゲットが決まれば、次はそこにどのようにアプローチし、そこでどのようなトークを行うかが重要になります。ここでは、具体的なアプローチの方法とそこでのトークの内容や営業ツールについて学びます。また、次回の研修までに、研修で学んだことを具体的に実践するため、期間中に取り組むべきことをプランとしてまとめます。
  • 新規先へのアプローチ方法
  • アプローチ時のセールストークのやり方
  • 効果的な営業ツール
  • 新規顧客開拓のプラン作成
7月6日(水曜) 9時30分~16時30分 提案営業活動の視点
効率的に新規顧客を開拓するには、営業側から一方的に伝えたいことを伝えるのではなく、相手の情報を効率的に収集し、相手のニーズを踏まえて提案することが求められます。ここでは、提案営業の考え方や取り組み方について具体的に学びます。
  • 「提案営業」の必要性
  • 顧客の期待を超える営業のあり方
  • 提案のためのコミュニケーションプロセス
  • 交渉とクロージング
7月7日(木曜)

 9時30分~16時30分
 

16時30分~16時45分
(修了証書交付)

提案営業力を高める手法(演習)
顧客から様々な情報を収集し、顧客が抱える問題や原因、潜在的ニーズを追求し、そこに自社の強みを活かした提案を行うことが重要です。ここでは、質問を中心とした具体的なトークのやり方について、講義とロールプレイングにより具体的に学びます。
  • 潜在ニーズを引き出す質問話法
  • 質問トレーニング
  • 商談ロールプレイング
  • 全体の振り返り~明日から実行すること

※カリキュラムにつきましては、一部変更することがございます。

講師紹介

 小畑 秀之(おばた ひでゆき)

1971年、兵庫県西宮市生まれ。関西大学経済学部卒。1995年、スタミナ食品株式会社(現:エスフーズ株式会社)に入社、小売店・飲食店・食品加工卸業者等に対する提案営業に従事。2003年、経営コンサルティング会社に転職、社員研修や経営コンサルティングの提案営業に従事。2004年、中小企業診断士取得に伴い、営業強化コンサルタントとして独立。2008年、株式会社そだてる設立、代表取締役に就任。参加型の会議・研修や営業同行など、現場を重視し、現場から変わっていくコンサルティングスタイルが特徴。

受講者の声

・既存顧客の分析ができていませんでした。顧客ABC分析を学んで、まだまだ既存であっても伸びしろがあると感じました。

・提案営業の定義を明確したうえ、クロージング・交渉・プレゼンのポイントを教えて頂き、今までの仕事の場面を想い出しながら反省しました。今後の仕事には活かしたいと思います。

・顧客ニーズの引出しテクニックや、注意点を説明をされた後、実践で相手の10年後の目標を聞き出すための質問の練習をしたり、ロールプレイングを通して仕事時のイメージを作るようにできました。

受講申込み

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お問い合わせ・資料請求・御意見

中小企業大学校 関西校 研修担当
〒679-2282 兵庫県神崎郡福崎町高岡
電話:0790-22-5931
FAX:0790-22-5942
URL:http://www.smrj.go.jp/inst/kansai/