新規顧客開拓の実践講座

受付終了 研修番号 1543 場所 関西校
期間 5月27日(水曜日)~7月10日(金曜日)/2日間×2回<全4日間> 受講料 35,000円(税込) 定員 30名
対象 管理者(課長クラス)、新任管理者(新任課長、その候補者)
オンライン申込み

研修のねらい

企業の業績を継続的に伸ばすには、新たな売上げの源泉となる新規顧客の開拓が不可欠であり、それには、市場の変化を的確に読み取り、自社の強みを活かした力強い営業の展開が必要と考えられます。そして、企業の営業力を強化していくには、顧客が抱える問題や潜在的なニーズを引き出し的確な解決策を提案することで顧客満足を得る「提案営業」の取り組みが重要と考えられます。 

この研修では、新規顧客開拓を進めていく上での基本的な考え方を学ぶとともに、新たな市場・ターゲットの設定や、その効果的なアプローチの仕方について演習を交えて学ぶとともに、顧客が抱える課題や潜在的なニーズを広い角度から引き出し、自社の強みを活かした具体的な解決法を提案することで顧客満足を実現させるチームでの提案営業の手法について、実践的に学びます。

スケジュール

月日 時間 科目・内容
5月27日(水曜)

9時15分~9時30分
(オリエンテーション)
 

9時30分~16時30分

新規顧客開拓の考え方と進め方
営業戦略のなかで重要となる新規の顧客開拓を行うにあたり、管理者が留意すべきことは、仮説により対象を抽出しアプローチすること、より成約に繋げるための商談方法を考えること、部下を通じての新規顧客開拓を動機付けること、仮説と検証の繰り返しを通じて、アプローチ法の見直しや営業活動のプロセスを管理し見直すことです。ここでは、新規顧客開拓の考え方、管理者が行うべきことを学びます。
  • 新規の顧客開拓先の考え方
  • 市場調査と対象層の掘り起こし
  • 対象の絞り込みの切り口と方法
  • 仮説と検証を繰り返すしくみ
5月28日(木曜) 9時30分~16時30分 新規顧客へのアプローチ手法
営業を行う先の候補が決まれば、どのような商談を行うかが重要となります。ここでは、具体的に進める商談の内容やツールについて学びます。
  • 新規の訪問先での商談内容
  • 効果的な商談ツール
  • 新規顧客開拓のプラン作成
次回の研修までのインターバル期間中に、研修で学んだことを具体的に実践するため、新規に顧客開拓する先となる市場を調査し、対象先を絞り込み、また商談プロセスなど期間中に取り組むべきことをプランとしてまとめます。
7月9日(木曜) 9時30分~16時30分 提案営業活動の視点
提案営業活動を実践していく上での考え方や取り組み方について学びます。
  • 「提案営業」の必要性
  • 顧客の期待を超える営業のあり方
  • 提案のためのコミュニケーションプロセス
7月10日(金曜)

 9時30分~16時30分
 

16時30分~16時45分
(修了証書交付)

提案営業力を高める手法(演習)
顧客から様々な情報を収集して、潜在的なニーズや顧客が抱える問題の原因を追求し、自社の強みやノウハウを最大限に活かした解決策を提案していく手順について学びます。
  • 潜在ニーズを引き出す質問話法(ケーススタディ)
  • 提案プランの考え方・作り方(演習)

※カリキュラムにつきましては、一部変更することがございます。

講師紹介

 小畑 秀之(おばた ひでゆき)

1971年、兵庫県西宮市生まれ。関西大学経済学部卒。1995年、スタミナ食品株式会社(現:エスフーズ株式会社)に入社、小売店・飲食店・食品加工卸業者等に対する提案営業に従事。2003年、経営コンサルティング会社に転職、社員研修や経営コンサルティングの提案営業に従事。2004年、中小企業診断士取得に伴い、営業強化コンサルタントとして独立。2008年、株式会社そだてる設立、代表取締役に就任。参加型の会議・研修や営業同行など、現場を重視し、現場から変わっていくコンサルティングスタイルが特徴。

受講者の声

・潜在ニーズを聞き出し相手に考えさせるところは、「なるほど」と思った。

・ディスカッションが随時あって、出席者の意見や考えを聞く事ができてよかったです。

・グループワーク、ロールプレイングがあり、他業界の方の情報を聞けたのが良かったです。

受講申込み

受講申込書、またはオンライン申込みよりお申込みください。
受講申込書からのお申し込みは、FAX(または郵送も可)にてお送りください。

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2.オンライン申込み

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2015年度 受講申込書 ダウンロード

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お問い合わせ・資料請求・御意見

中小企業大学校 関西校 研修担当
〒679-2282 兵庫県神崎郡福崎町高岡
電話:0790-22-5931
FAX:0790-22-5942
URL:http://www.smrj.go.jp/inst/kansai/