営業管理者養成コース(第16期)

受付終了 研修番号 17-24 場所 広島校
期間 2017年10月4日(水曜)~2018年1月12日(金曜)/全12日間(3日間×4回)インターバル研修 受講料 117,000円 定員 20名
対象 経営幹部・営業部門の管理者・リーダー等
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研修のねらい

市場の成熟、企業間競争の激化等、中小企業を取り巻く経営環境がめまぐるしく変化する中、企業の業績を直接左右する営業部門の役割がますます重要となっています。
特に、営業部門の要となる営業管理者には、利益を出すためのポイントを踏まえた目標設定と実行計画を策定し、その実現に向けて行動していくことが求められています。
本コースでは、営業管理者に必要な収益管理の基本から営業データ分析、営業計画・活動計画の立案、計画の実践、部下指導の方策等について演習を交えながら体系的に学び、総合的な能力を養成します。

研修のポイント

●「できる営業リーダー」に必須の「使える知識」と「使える手法」を習得
●ゼミでの個別指導を通して自社課題を解決
●学んだ知識や体験を営業現場で実践し、次回研修で検証、修正し、再度現場で実践するPDCAサイクルを回すことで営業管理者としての総合的な能力を養成

カリキュラム

第1回
営業管理者としての基本的な役割を理解していただいた上で、管理者として求められるマーケティング・営業データ分析・財務の知識について学んでいただきます。
※インターバル期間は、自社の営業データ分析をしていただきます。

 

月日 時間 科目 講師 内容
10月4日
(水曜)
9時00分~9時10分 開講式・オリエンテーション    
9時10分~11時30分 営業管理者の役割とマネジメント 山崎マーケティングコミュニケーション
中小企業診断士
山崎 良一
●経営環境の変化により顧客の獲得をめぐる競争は一層厳しいものとなっています。ここでは、このような状況において、管理者に求められる役割について学んでいただきます。

・営業管理者に求められる役割と能力
・営業管理者としてのマネジメント
11時30分~12時20分 マーケティングの基本と顧客志向の進め方 ●マーケティングの基礎知識を理解した上で、顧客満足を実現するための知識の活用法について、事例や演習を交えて学んでいただきます。

・マーケティングの基本
・顧客志向の考え方、進め方
13時20分~16時10分
16時30分~18時00分 受講者交流会
10月5日
(木曜)
9時00分~12時20分 営業管理者のデータ分析と計数管理 前掲  山崎 良一 ●売上減少の原因を把握し改善策を検討する場合や、新市場や既存市場での新規顧客開拓の方針を明確化する場合は、営業データを分析する必要があります。ここでは、営業データの分析方法や分析結果の活用法について、演習を交えて学んでいただきます。

・営業データの分析方法
・分析結果の活用法
13時20分~15時00分
15時10分~18時10分
健全性を判断する財務分析の進め方
株式会社流通プランニング研究所
代表取締役
川上 正人
●成長性、収益性、流動性の観点から取引先の健全性を判断する財務分析の基礎を学んでいただきます。
10月6日
(金曜)
9時00分~12時20分 【課題研究1】
課題研究の進め方
〔演習〕
自社の営業データ分析と問題抽出/解決策の検討
前掲  山崎 良一
有限会社ウェーブ
経営コンサルタント
藤田 悠久雄
前掲  川上 正人
●課題研究の進め方、テーマの設定方法などについて解説し、各自が取り組む課題についてディスカッションしていただきます。
●自社の営業データを使用してデータ分析を行い、問題点の発見と改善策の検討について、少人数のグループに分かれ、担当講師による個別指導・グループディスカッションを交えながら学んでいただきます。
13時20分~16時00分



第2回
営業目標を達成するための営業戦略や営業計画及び営業活動計画の立案方法について学んだ上で、自社の計画書を作成していただきます。
※インターバル期間は、課題研究を進めるとともに、営業活動計画を実践していただきます。

 

月日 時間 科目 講師 内容
11月14日
(火曜)
9時00分~12時00分 効率的・効果的な営業活動のあり方 前掲  川上 正人 ●営業活動は、業種や規模によって異なりますが、お客様とのコミュニケーションという共通点もあります。様々な事例から導き出された、営業活動の原理・原則をご紹介することで、あるべき営業活動のあり方を見つめ直していただき、自社に欠けている点をつかんでいただきます。

・営業活動の原理・原則
・営業戦略の立案方法
・目標達成のための営業計画の立て方
13時00分~16時00分
11月15日
(水曜)
9時00分~12時00分 〔演習〕
自社の営業戦略・計画の策定
前掲  山崎 良一
前掲  藤田 悠久雄
前掲  川上 正人
 
●自社の経営理念や経営方針と、第1回目の営業データ分析の結果から得られた課題を踏まえて、自社の営業戦略と営業計画を立案していただきます。
13時00分~16時00分
16時00分~18時00分 【課題研究2】
課題研究テーマの設定
●営業戦略・営業計画の策定演習から浮かびあがった自社課題を整理し、自社の経営理念や経営方針、自身が果たすべき役割を考慮しながら、課題研究テーマの設定につなげていただきます。
11月16日
(木曜)
9時00分~12時00分 営業力を高める営業活動とそのマネジメント方法 前掲  藤田 悠久雄 ●営業計画を実際に実行するための営業活動とそのマネジメントの方法について学び、営業目標を達成するための具体的方法について習得していただきます。

・営業力を高める営業活動の進め方
・営業活動を効果的に行うためのマネジメント方法
13時00分~16時00分 〔演習〕
自社の営業活動とマネジメント計画の作成
●営業目標を達成するための自社の営業活動とマネジメント計画を作成していただきます。
(インターバル期間中に実践する個人の営業活動計画も作成に含みます)



第3回
今後の営業活動につながるようインターバル期間中に実践した営業活動の結果発表と改善点の検討をしていただきます。
さらに、顧客管理と売上確保の進め方、営業情報の収集方法、プレゼンテーションの進め方について学んでいただきます。
※インターバル期間は、課題研究を進めていただきます。

 

月日 時間 科目 講師 内容
12月13日
(水曜)
9時00分~12時00分 自社の営業活動とマネジメント計画の実践結果の発表 前掲  藤田 悠久雄 ●インターバル期間中に実践した営業活動とマネジメント結果について発表し、講師の指導を通じて改善策を見出し、今後の営業活動につなげていただきます。
13時00分~16時00分 顧客管理と売上確保の方法 ●顧客情報管理による重要顧客の固定客化と新規顧客の獲得による売上確保の方法について事例を交えて学んでいただきます。

・顧客情報の活用による売上確保の方法
・新規顧客獲得の方法
・顧客不満の把握方法と対応の仕方
12月14日
(木曜)
9時00分~12時00分 【課題研究3】
自社課題の改善策の検討
前掲  山崎 良一
前掲  藤田 悠久雄
前掲  川上 正人
●自社課題の改善策の検討などの研究内容について担当講師の指導を受けながら進めていただきます。
13時00分~17時00分
12月15日
(金曜)
9時00分~10時30分 顧客リストアップの手法 前掲  川上 正人 ●未知の分野に対して営業活動を行う際に、見込み客をどう想定するかが重要となります。ここでは、講師が用意する仮設の事例に基づき、インターネットを活用して、見込み客リストを作成していただき、成約率の高い見込み客を発掘する感をつかんでいただきます。
10時30分~12時00分 プレゼンテーションの進め方 ●商談成否の多くは第一印象で決まると言われています。相手から信頼を得て、自社や自社の商品に信頼感をいただけるプレゼンテーションの進め方や技法について学んでいただきます。プレゼンを受講生同士が相互評価し、自己の改善点を見出していただきます。
13時00分~16時00分



第4回
部下の指導・育成について学んでいただきます。
また、総まとめとして、この研修で取り組んだ、自社・自部門の課題についての報告書を完成させ、発表していただきます。

 

月日 時間 科目 講師 内容
1月10日
(水曜)
9時00分~9時10分 オリエンテーション    
9時10分~12時00分 コーチングによる部下の育成方法 株式会社 鮫島宗哉事務所
代表取締役  鮫島 宗哉
 
●コーチングとは、リーダーが部下などの目標設定を手助けし、可能性を引き出しながら、主体的に成果を創造するためのコミュニケーション技法です。
ここでは、コーチングによる部下の育成方法について演習を通じて学んでいただきます。

・コーチングのねらいと進め方
・部下の育成法
・自己改革のための目標設定
13時00分~16時10分
1月11日
(木曜)
9時00分~12時00分 【課題研究4】
課題研究報告書の作成
前掲  山崎 良一
前掲  藤田 悠久雄
前掲  川上 正人
●各自が設定した課題研究テーマについて、担当講師の指導のもとに課題研究報告書を作成。最終的な報告書としてまとめていただきます。
13時00分~17時00分
1月12日
(金曜)
9時00分~12時00分 【課題研究5】
課題研究発表会
●派遣元の企業の方を招き、課題研究報告書を全員が発表し、講師の講評を受けていただきます。
13時00分~16時00分
16時00分~16時10分 終講式   修了証書の交付

講師プロフィール

山崎 良一(やまざき りょういち)
山崎マーケティングコミュニケーション 代表

1950年生まれ。中小企業診断士、一級販売士。
業務用大手電機メーカーで飛び込み販売、ルート販売を経験後、営業部統括副部長としてマネジメントに携わる。
専門分野は営業・マーケティングで、特にマーケティング戦略構築、新規市場開拓、顧客深耕などを得意とする。
中小企業大学校をはじめ、企業、商工会議所等で講師を務めるなど、各方面で活躍中。


川上 正人(かわかみ まさと)
株式会社流通プランニング研究所 代表取締役

青山監査法人勤務を経て、平成5年に中小企業診断士事務所を開業する。
現在、中小企業基盤整備機構中国本部にて経営支援アドバイザーを務め、また中小企業大学校の講師として「販路開拓」「経営革新」をテーマとした講演、研修及び各支援機関にて成長戦略策定等のコンサルティングに従事している。
新規顧客獲得や既存関係の維持・強化など営業力を高める支援に注力しており、支援先企業の成功体験に基づいた「販路開拓の原理原則」「顧客管理の原理原則」を考案し、早期かつ高確率で結果を出せる必要最低限の取組みを、わかりやく紹介することで定評がある。


藤田 悠久雄(ふじた ゆくお)
有限会社ウェーブ 経営コンサルタント
  
大学卒業後、細田貿易株式会社に入社。
その後、菓子製造販売等を経て、1982年に中小診断士登録し、1990年に有限会社ウェーブを設立、現在に至る。
中小企業診断士、販売士等の資格を有し、経営コンサルタントとして小売業やサービス業を中心としたきめ細かなコンサルティング活動を行う一方、中小企業大学校の講師や、販売士養成研修などの各種研修講師としても豊富な実績を持つ。


鮫島 宗哉(さめじま むねや)
株式会社鮫島宗哉事務所 代表取締役

大学卒業後、北海道放送でアナウンサーを経て博報堂入社。
アカウントディレクターとして、多くの企業の広告宣伝業務に従事。
2003年に退職後は、福岡を拠点に独立し、フリーアナウンサー、コーチ、ファシリテーター、マーケティングアドバイザーとして活動。
中小企業大学校をはじめ、行政、民間企業、国公私立大学での研修講師等で幅広く活躍中。

備考

10月6日(金曜)から自社の営業データを使用しますので、ご持参ください。
(ご用意いただく資料につきましては、受入決定通知時に例示してお知らせします。なお、資料はご持参いただける資料で結構です。)
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中小企業大学校 広島校 研修担当
〒733-0834 広島県広島市西区草津新町1-21-5
電話:082-278-4955
FAX:082-278-7201
URL:http://www.smrj.go.jp/inst/hiroshima/
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