実践!提案営業の進め方

受付終了 研修番号 16-19 場所 広島校
期間 2016年8月22日(月曜)~2016年9月27日(火曜)/4日間(2日間×2回)インターバル研修 受講料 35,000円 定員 30名
対象 営業部門の管理者・リーダー等
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研修のねらい

この研修では、顧客の新規獲得と固定化を図るための提案営業の進め方や、提案内容の企画・立案の仕方、また、提案書の効果的なプレゼンテーションの方法等について学んでいただくとともに、自社現場での実践を含む自社(自己)の課題解決を目標にした演習を通して、実践的な提案営業力を養成します。

研修のポイント

●提案営業の基本と成果を上げるための具体的な進め方・技法を習得
●自社(自己)の課題を発見し改善する自社課題解決演習(インターバル期間中の実践活動等)により現場での実践力を養成
●組織的な営業力強化のための自社への展開、定着のポイントを理解

カリキュラム

第1回(前期) 

月日 時間 科目 講師 内容
8月22日(月曜) 9時10分~9時20分 開講式・オリエンテーション    
9時20分~12時20分 提案営業の基本的な考え方・進め方 株式会社コスモ経営
代表取締役社長
大間 清浩
●自己紹介をしていただきながら、ご自身が販売されている商品やサービスについて
30秒間でプレゼンテーションしていただきます(提案のポイントを検証します)。

●提案営業の基本的な考え方・進め方について、事例を織り交ぜながら学びます。
・お客様志向に立った営業活動(マーケティング)
・有益な提案をする為に、お客様を良く知る
・お客様をよく知るための具体的な行動とは
13時20分~16時20分 提案力のパワーアップ ●提案力パワーアップ1(傾聴力を伸ばす)
・営業において重要なお客様に話をさせる方法 ─聴き上手になるためのポイント

●提案力パワーアップ2(質問力を伸ばす)
・成果を高める質問力を身に付ける

●提案力パワーアップ3(戦略的質問技法のSPIN法を活用する)
・お客様の意思決定を促す方法を身に付ける
17時40分~19時00分 受講者交流会
8月23日(火曜) 9時20分~12時20分 1シート企画書の作成 ●自社の商品やサービスの強み、顧客のニーズを分析し、提案のポイントを掘り下げ、提案内容に落とし込み、「1シート企画書」としてまとめ上げます。
・1シート企画書 ケーススタディ
・自社の提案書作成
・自社の提案内容の発表(自社の強み・顧客ニーズ・提案内容・伝え方)
13時20分~16時20分 提案営業活動のプラン作成 ●インターバル期間に取り組む提案営業活動のプランを作成していただきます。
・提案営業活動プラン作成(自社実践の活動計画作成)
・提案営業活動プランの発表

◎ 第2回(後期)開講までの間(インターバル期間)に、第1回(前期)に作成した活動プランに基づき、提案営業活動を実践していただき、その結果を第2回の講義に持ち寄っていただきます。


第2回(後期)

月日 時間 科目 講師 内容
9月26日(月曜) 9時20分~12時20分 提案営業活動の振り返り 前掲
大間 清浩
●インターバル期間中に実践した提案営業活動の振り返りをしていただきます。
・振り返りシート作成
(上手くいったこと、上手くいかなかったこと、気づいたこと、工夫したこと 等)

●グループに分かれて討議を行い、振り返りシートを共有します。特に、他のメンバーの「気づいたこと」についての共有化を図り、他のメンバーの「気づき」を通して自身の「気づき」を深めていただきます。
・実践活動における気づきの共有化
13時20分~17時20分 1シート企画書の見直し ●提案力パワーアップ4(商談相手が稟議を上げやすい提案書作り)
・商談相手が稟議を上げやすい提案書づくりの実践ポイント
・1シート企画書のブラッシュアップ(見直し・質の向上)
・SPIN法を取り入れた質問の組立
9月27日(火曜) 9時20分~12時20分 提案演習 ●見直したワンシート企画書を活用し、提案演習を行います。
13時20分~16時20分 提案活動の定着化 ●提案営業のネタの探し方
●提案活動を組織的に実践する
●効果的な提案活動を実践するための顧客管理
 
16時20分~16時30分 終講式   修了証書の交付

講師プロフィール

大間 清浩(おおま きよひろ)
株式会社 コスモ経営 代表取締役 中小企業診断士

長崎大学経済学部卒業後、大手宝飾メーカーに5年間勤務。
1989年 株式会社コスモ経営に入社、現在に至る。
戦略経営計画の策定、営業戦略の立案と運用支援などの分野で、多くの企業の指導実績を持つ。

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中小企業大学校 広島校 研修担当
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